第六讲 国际市场外销团队.ppt

* * * * * * * * * * * * * * 　 中国.中学政治教学网崇尚互联共享 第六讲 组建一支高效的外销团队 课程目的： 了解真正的团队 做一个好队员 讨论： 如何做一名业绩卓著的外销员？ 小测试： 三分钟： 每一个人列举出：手机的用处 团队讨论列举出：手机的用处 一、组建一支高效的团队 团队测试的效果 1、效率：团队完成任务的效率是个人完成工作效率的75%。 2、质量：团队完成的质量通常强于成员的平均表现，但是劣于最有能力的成员。 3、影响团队表现的因素：社会惰性、等级影响、性格差异 区分团队与群体 工作群体 工作团队 个人目标 个人绩效 个体化 随机的或不同的 团队和个人目标 集体和个人绩效 个体的和共同的 相互补充的 目标 协同配合 责任 技能 团队行为曲线 工作群体 潜在的团队 真正的团队 表现出色的团队 伪团队 团队绩效 工作表现 二、现有外销团队的模式 1.将军型：主要由一个人负责邮件的接收、对寻盘的分析，筛选和分配。 2.独立军团：从开发客户到签约、跟单一竿到底（美的模式） 。 3.野战军团：前线和后勤相互合作，业务开发和跟单部门配合（康佳模式 ）。 4.游击队：没有完善的外贸部门，管理人员；无稳定的外国客户，渠道，无从业经验。 附：外销团队成员 香港、台湾成熟企业的外销团队由销售、跟单员、外发（采购）、工程与成品检验（QC）组成 1、外销员的工作职责：业务开拓 （1）现有客户：对现有客户进行实时跟进，根据估价员的估价确定最终报价，优化订单结构。 （2）寻找客户：通过各种途径寻找新客户。 （3）设定目标：主要客户和待开发的客户，工作要分清着重点并做到时效的科学分配。 （4）传播信息：将企业产品的信息传播出去。 （5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。 （6）收集信息：收集市场信息，进行市场调研与考察。 （7）分配产品：生产任务紧张时优先分配给主要客户。 （8）培 训：定时组织、邀请相关人员对团队进行针对性培训，统一服务思路。并做好传、帮、带，为公司培养销售人才。 2、跟单员的工作职责：协助销售经理接待、管理、跟进客户 （1） 跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。 （2） 填对帐单。 （3） 客户档案的管理。 （4） 客户来访接待。 （5） 销售经理交办事项的快速处理。 （6）与相关部门的业务联系。 三、高效外销团队的9个特征 外部支持 一致的承 诺 开放的沟 通 相关的技 能 相互的信 任 有效的结构 分享成果 恰当的领 导 清晰的目 标 高效外销团队建设原则：清晰的共同目标 1、确立一些明确的行为准则 2、确定并把握核心的任务和目标（成功的关键） 3、为团队： 能为团队成员指引方向和提供动力。 4、为成员：目标会使个体提高绩效水平。 5、具体、可衡量、完成期限、挑战性、个人和团队 高效外销团队建设原则：恰当的领导 团队领导的特质 善于沟通、视野广阔、有合作精神、专心、有想象力、有先见之明、自信、正直、有勇气、守诺 1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义 3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平 4.搞好与外部人员关系，为团队的发展清除障碍 5.为团队中的其他成员创造机会 外销团队建设原则：确定团队规模 有限成员： 控制在12人以内，一般是7人以内。 联系数量： 3个人的联系数量（3） 5个人的联系数量（10） 7个人的联系数量（21） 高效外销团队建设原则：相关的技能 高效团队存在的基础 团队成员之间的技能要有互补性 团队内部要互相学习彼此的技能 创造学习型组织 高效外销团队建设原则：有效的组织结构 不同技能的成员的角色定位 有利于团队和个人的学习 明确个人责任和组织责任 培养团队成员的责任感和信心 高效外销团队建设原则：培养相互信任精神 表明你既为自己也为别人的利益工作 用语言和行动来支持自己的团队 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 开诚布公 公平 说出你的感觉 保密 表现出你的才能 高效外销团队建设原则：一致的承诺 团队要形成得到全体成员的共同承认的承诺 团队承诺的4个方面 明确 力所能及 共识 未来潜力 高效外销团队建设原则：分享成果 明确工作的成果是什么 根据个体的贡献进行评估和激励 以群体为基础进行绩效评估 分享团队成果 高效外销团队建设原则：开放