第一讲 国际市场开发概论.pptVIP

《国际市场开发》课程结构 一、国际市场开发概论 二、不同国家和地区客户采购的特征 三、从供应链的角度分析客户关注焦点 四、充分利用各种沟通渠道，挖掘目标客户 五、开发竞争对手的客户 六、如何防止客户的流失 七、一支高效的外销团队具备的素质 八、充分利用会展和电子商务与客户沟通 第一讲 国际市场开发概论 一、国际市场开发含义 二、从微笑曲线看国际市场开发的必要性 三、当前形势逼迫国际市场开发 一、国际市场开发 菲利普·科特勒在规划业务增长时提出了一个市场开发战略。 现有产品 新产品 1.市场渗透战略 3.产品开发战略 2.市场开发战略 4.多角化战略 现有市场 新市场 国际市场开发的含义 在保证满足现有国际目标市场的基础上，充分辨别和认识其他目标市场中消费者和社会的相类似的需求，并以现有产品满足其需求的过程。 国际市场开发需要通过三个过程完成： 1、在当前市场中识别潜在的顾客 2、利用新渠道把商品分销给其他客户 3、可以考虑在国外增加新销售店 二、从微笑曲线看国际市场开发的必要性 三、当前形势逼迫国际市场开发 1、从美国次贷危机引发出的金融风暴危及全球经济 国外需求萎缩 企业资金短缺 信用危机四伏 面临崩溃的国家：冰岛、乌克兰 、哈萨克、阿根廷 、巴基斯坦 、韩国 三、当前形势逼迫国际市场开发 2、人民币升值抬高了企业产品国际价格 人民币升值对哪些行业构成了威胁？ 国际化定价的行业 传统的出口优势型行业 外贸服务业行业 在人民币升值的环境里花儿为什么这样红 2008销售年度(2007.8-2008.7)美的家用空调海外销售达到770万台(不含东芝品牌生产销售数量),同比去年增长达到17%,出口额超过14亿美金,已连续五年位居中国空调企业出口的冠军 今年上半年,格力以17.9%(479万台)的成绩,超过了美的的16.6%(445万台),坐上了外销市场的头把交椅。 美的出口"四步曲" 代理阶段 1996年以前是代理阶段。那时出口量很少，出口主要依靠两三个大的代理商。1995年总出口为5，000多万美元，北美和欧洲的两个代理商就达到4，000多万美元。由于国外市场主要依靠代理进行，美的自己的业务人员只有7、8个，加上报关、商检和跟单，整个集团的出口部总共只有20来人。 销售阶段 从1996到1997年美的步入销售阶段。随着公司规模的不断扩展，集团有意识地海外市场。公司开始参加国外展会，客户数量不断增加，并延伸到以前代理未能覆盖的地方。这时候公司着手扩充出口队伍，建立了销售科，并逐步开始进行交货期控制、品质控制和信用风险的控制等方面的探讨。整个集团的出口部共有40多人。 营销阶段 从1998年至2003是营销阶段。集团建立了事业部制，在专业化方面迈出了重要的一步，各事业部都建立了自己的出口队伍。这时公司的出口开始了项目管理和流程管理。先有策略，然后是研发、资源投入和市场拓展。增加了参展和媒体广告力度。在此阶段，出口从7千万增加到现在的3.4亿美元。集团的海外销售系统达到300多人。 营运阶段 从2003年开始，美的出口正逐步进入营运阶段，少数几个事业部已经开始了试运行，这也是集团的发展方向。这时候将出口当作一个业务链进行公式化的运作。以该链条为核心，独立核算成本，开始研发、生产制造和销售，最后计算利润。陈天文认为，美的大多事业部处于营销阶段，但已经具备部分营运的雏形。 3、“两高一资”限令和加工贸易区域政策调整对东部地区的产业构成了短期的威胁 4、扩大内需政策、进出口平衡与加快企业资本输出是否矛盾？ 这三项政策的真正目的何在？ 美的、格力与宁波东菱电器的故事 * *