具有人寿保险推销的技能.pptVIP

项目九 人寿保险营销 教学目的与要求： 素质目标：具备人寿保险营销方面的知识，具有从事人寿保险营销业务的能力，具有人寿保险推销的技能。 知识目标：了解人寿保险的内涵，掌握人寿保险营销流程，明确人寿保险营销特征。 能力目标：具有从事人寿保险营销业务的能力。 技能目标：具有人寿保险推销的技能。 第一节 人寿保险营销概述 一、人寿保险营销的内涵 人寿保险营销概念 广义的寿险营销——包括 需求分析、 购买行为分析、 市场细分与选择、 险种的开发、 设计、 推销、 客户服务等。 三、售后服务 常与客户保持联系， 提供服务 避免中途失效， 获得新业务。 二、人寿保险营销的汇报 （一）汇报的概念 （二）汇报的种类 （三）汇报管理的技巧 （四）晨会管理 每天工作的出发点、教育培训的场所、管理的有效途径、激励部下和提高士气、提高团队的凝聚力。 （三）增员的流程 1.对象名单收集 2.电话约访 3.初次见面 4.再次面谈 5.决定性面谈 6.增员后续工作 * * 狭义的寿险营销—— 包括：拜访客户前的准备 接触客户 说明寿险产品 客户拒绝处理 促成寿险保单 要求转介绍客户 寿险保单的售后服务等。 二、人寿保险营销特征 人寿保险产品的无形性 人寿保险营销信息的不对称性 人寿保险营销市场的竞争