咨询点摆设技巧.ppt

;摆点销售实作篇;我们的摆点销售现状;团队现状的需要 团队年龄较轻，缘故较少，客户资源匮乏； 伙伴都想拜访，但是方向不明确，容易迷茫； 新人成长期胆怯、专业积累不到位，陌拜挑战大，成交率低； 新人成长期专业不够与收入的矛盾。;主动了解的客户越来越多 全方位宣传的刺激 生活及社会压力的加大 保险意识的增加，需求越来越立体;有清晰的目标客户群;给伙伴一个方向，目标清晰； 坚持能出效果，为持续经营打好基础； 成交率高，能为留存提升信心； 主管易带、新人易学，便于复制； 边做边教，可充分运用时间； 宣传公司品牌，对客户冲击最直接。;摆点销售的前提与准备 摆点之客户开拓操作流程;1.明确摆点销售的核心 摆点是销售流程中的“客户开拓”环节； 摆点的核心是收集客户名单。;2. 摆点时间 以晚上5：00—9：00最佳；周末可全天，视天气而定 坚持时间以2-3个月为宜（视具体情况而定），让周围的人充分熟悉。;3. 咨询点的环境选择 大众娱乐、休闲活动区； 上下班人流量较大的地方； 人口较集中的地方； 晚上有明亮的灯光。 ;4. 摆点的场所选择 ;5. 必备资料及工具 公司简介 产品资料 个人简介 辅助资料 登记表格-留电话 赠送礼品 ;6. 摆点的人员组合 小组人数：3人为佳； 组长的确定； 分工明确； 明确合作制度。 ;第一步：接触搭话，主动出击； 第二步：邀请客户坐下，获取资料； 第三步：预约回访，送别客户。;第一步、接触搭话，主动出击 1.客户主动看X展架时，主动上前搭话、赞美 例如： 大姐，出来散步哇 哎呀，小妹妹好乖哟 大哥，才下班哇，这么辛苦 阿姨，你的头发在哪里做的，好好看 这个狗好乖哟，叫啥名字呢;2. 抓住产品卖点，用两三句话吸引客户，转入到保险话题 例如： 现在存钱，15天就领钱，年年领，领到终身，还退本钱； 医疗100%报销，全国报销比例最高； 有病保病，无病还本（没病就养老）； 100元保一家人，国家惠民最便宜的保险。;第二步、邀请客户坐下 了解客户状况，发掘需求； 先不要发任何资料，便于留电话； 用各种借口留下电话或地址。 聊天，拉近感情;找借口留电话 举例一： 大姐：你是哪一年的，我给你看看交多少钱，我明天给你拿详细资料，你的电话是多少？你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。 举例二： 大姐：麻烦把你的资料登记一下，我们公司会检查我们的宣传工作，谢谢！你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。;找借口留电话 举例三： 大姐：麻烦把你的资料登记一下，公司最近有抽奖活动，有机会通知你，你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。 举例四： 大姐：我们在外面发的资料公司是要作登记的，麻烦你登记一下，谢谢你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。;留电话地址技巧： 学会引导 反复索要 感觉轻松 拉进距离 加深感情;第三步、预约回访，送别客户 做好回访铺垫，水到渠成 确定直接面谈或邀请客联会 约访时间：黄金期为3天 ;客联会邀请方式： 以“中奖”方式邀请 以客户服务送奖品邀请 以特邀专家特别理财讲座邀请 …………;流程很简单，关键是… 坚持做做到位;要点一：变被动为主动 业务员主动出击　　　 业务员主动要电话、地址 业务员主动回访 ;要点二：整个咨询点要能足够 吸引眼球;要点三：长期坚持;要点四：摆点的间接开拓;沟通---让业务伙伴原意做 复制---让业务伙伴模仿做 辅导---让业务伙伴教着做 制度---让业务伙伴有保障的做 （费用的分摊、客户资料的分配等）