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保额销售--家庭保险需求分析（话术） 一、认错式接触面谈——体现“现在的专业性” 在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障，您也可以对自己的保障需求更加清楚。” 反复说的三句话： “买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。” 二、计算保额的缺口 1．您的年龄是 岁，按照我们国家的政策，您正常应该是 岁， 退休，这样离您退休还有 年。 您目前每月家庭生活支出是 元。 2．我们来算一个数，您看有没有道理： 如果您往银行存入 元，银行按 ％利息给我们，您就可以 每月从银行拿10元，一直拿满 年。? 3．您现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍，所以要想 每个月能从银行拿 元，存入银行的本金也应该是 元 的 倍，即 万元。 4．确认：