终端店铺诊断教练及日运营流程.pptVIP

终端运营店铺教练职责 督导店铺现场辅导技术 数据分析技术 数据——你的远程望远镜 店铺的数据是店铺的真实反映，把握数据可以让你无需天天 跑店铺也能时时了解店铺的进展，发现店铺现存问题，即时 把握工作方向 通过报表分析，可以增强对终端有效控制 掌握终端店铺最直接最有效的数据，成为企业终端的营销利 器 数据分析技术 店铺的数据可分为显像数据和隐像数据 显像数据是信息系统中可以直接反映的数据，比如销售金额、销售数量、 交易数量、平均件单价等 支持显像数据存在的是一些不可控的数据称之为隐像数据，比如进店率、 试穿率、触摸率等 店铺涉及的数据很多，关键是通过对关键数据的把握来深入了解店铺现 状和存在的问题，从而提升店铺业绩。 店铺关键指标 销售金额：店铺的实际营业额，反映店铺的实际运营能力 销售数量：销售数量低，往往能体现出客流量 交易数量：交易数量低，可以分析出可能影响交易数量的因素是客流量低、员工销售技巧不到位、产品知识不到位、不了解客人需求而抓不住客人。 平均件单价：平均件单价＝总销售金额/总销售件数，平均件单价反映出销售的货值情况，影响因素包括价格带、销售技巧、员工是否会推高货值、公司对推高货值是否有激励 平均客单价：平均客单价＝总销售金额/购买人数 体现员工的整体搭配销售能力 平均附加销售率（联单） ：平均附加销售=总销售件数/总购买人数 体现对产品的整体把控及对顾客的需求挖掘 店铺关键指标 同期比：同期比=（本周数据-上周数据）/上周数据，反映出本周比上周增长或者下降的趋势 比上周的增长率　比上周的增长率＝（本周金额－上周金额）/上周金额） 案例分享 案例A 在同一商圈的两家店A和B,如果顾客消费层次、面积都一样，客单价却差很多，那么是那些原因导致的 差异？ 分析 具体的原因需要根据不同的店铺情况来判断，但是可能产生差异的主要是两家店的销售技巧的不同，陈 列的差异和附加销售能力的差异 案例B 两家店营业额一样,Ａ联单高,Ｂ销售件数多,为何？ 分析 从以上信息可知Ａ店铺１年以上老员工较多，对产品熟悉，销售技巧比Ｂ店铺高　但是缺乏激情；同时 也能够反映出店长在店铺的调配不到位，店长需要提升的是对联单高的员工定高目标，同时培养速度快 的员工留散客。Ｂ店反映出的信息是新员工较多，附加推销能力弱，缺乏对产品了解，对客人的把握不 到位。 数据分析 如何解读数据背后的问题 如何解读推断数据 我们的推断 vip管理要加强 新品推广不到位 找出联单下降的原因 跟进员工不及时 vip管理要加强 购买客人数是反映客流的重要指标新品时期和折扣时期及交替季节更能体现 vip的管理水平，这一时期，需要紧密跟进ＶＩＰ顾客，要求店长邀约客人 前往惠顾新品。 如何找到入手点 从下降指标入手 从销售额入手 从数据结果分析提升业绩的方法： 以级别为导向，考核表为工具，激励为机制的形式进行推广新品的活动。这一环节需要提 升店长专业技术，在例会、各个级别的员工的管理与调配、货品有效使用、教练技术等方 面对店长进行指导。 新品推广不到位 加强新品筹备推广 加强新产品的推广，需要督导督进店长以下工作： 加强员工对新品的了解和信心 刚刚经过折扣换季，当员工习惯了打折，往往对没有折扣的新品心里没底，缺乏信心，因此首先要从意识上去调整员工心态。 加强新产品培训 审核今年流行风格、流行颜色、流行面料员工是否明确 加强对品牌设计背景的了解 熟悉品牌各个波段的主题　 如何找出影响附加销售率的原因 影响附加销售率的主要原因有 订货、货品组别、上货波段、店铺级别、陈列、员工素质。 提升联单的方法主要有： 加强VIP维护的管理,目的就是通过人为手段增加客流； 到现场关注人员的售前速度； 到店观察数据表现的现象是否真实。 当我们发现联单下降的时候，督导的工作就要及时跟进店长，分析出影响下降的主要原因是ＶＩＰ管理 的问题还是员工缺乏销售技巧和销售激情，是店铺对主推货品的陈列不到位，还是货品的配货未符合店 铺的层次需求等等。根据店铺现场的观察来及时地判断和处理问题。 确认店铺的准备是否充分 这一环节的内容包括： ａ．人员储备是否到位 ｂ．物料准备是否齐全 ｃ．促销方案、配合的礼品是否提前验收 案例分析 在推广过程中碰到员工跟进不及时，导致新品推广力度不够，销售结果 打折扣的情况，督导该如何处理： 出现这样的问题，督导主要需要掌握的是如何跟进员工推新品。具体操 作上要做好以下几步： 找出推行中的困难? 找到员工问题：会推不去推还是不会推 收集推动新款的各类方法 整理并与各位员工共享！ 货品案例 如何分析解读，采取何动作？ 货品案例点评 上表中我们重点需要关注的数据是回转周数、消化率、贡献度，通过分 析我们不难发现货品Ｘ２和Ｘ３的库存量仅够维