情感切入,深入把握顾客需求.pptVIP

情感切入，深入把握顾客需求，解决顾客问题 深度沟通机理与产品，确保深度沟通到位 一、深度沟通不到位，是目前市场销量低的关键问题。 销售会现场拉动效果差，拉动不起来。退货率高。过分依赖专家。销量的高低取决于专家。造成这一现状的关键都是深度沟通不到位。 二、入户沟通方面存在的问题。 员工不知讲什么。不敢讲产品机理，不敢讲产品；不会讲机理、不会讲产品；员工的沟通内容与顾客的兴趣、问题和需求不对接，讲不到顾客心理去，顾客不耐烦，左顾右盼，不愿听员工讲。不能有效解答顾客的问题。员工不敢引导订货，不会订货 四、切实把握深度沟通的基本矛盾，关键控制环节 情感切入，深入把握顾客需求，解决顾客问题，深度沟通机理与产品，确保深度沟通到位。 （一）深度沟通应把握的几个观点： 我们卖的是真诚和服务，而不是产品。 建立情感是深度沟通的前提。 不是我们让顾客购买，而是顾客自己想买。要给顾客说服自己的理由。 了解顾客需求，把握顾客问题，是沟通的切入点，是沟通的方向。 深度沟通的开好名单分析会 做好名单排版，制定个性化的沟通策略。深入把握顾客需求，激发、创造顾客需求，满足其需求和利益点，尤其是情感需求、情感利益点；深入把握顾客问题，持续解决顾客问题。讲清讲透产品机理、产品，引导订购。 开好名单分析会，做好名单排版，确定个性化的沟通策略。名单分析会贯彻于模式的全流程、全过程，预热会后、销售会前的名单分析会尤为重要和关键。 1、开好名单分析会的意义：群策群力，集体分析，集体判断，集体制定个性化的沟通策略，有利于增强入户沟通的针对性和效果。有利于解决新员工、沟通能力差的员工对顾客的分析和把握。保证每一个名单的最大效率，充分利用每一个名单，发挥每一个名单的价值。有利于较快提升员工的深度沟通水平。 第一、有病。顾客的健康状况。 病情：有哪些疾病； 病症：主要症状有哪些； 病史：多长时间。 治疗状况：是否到医院检查，是否住院，吃过那些药，吃过那些保健品，治疗效果如何，现在还有那些感觉。 调理状况：是否从饮食、运动等方面调理，是否做过经络调理、穴位按摩? 有病的是我们的主要目标对象。有病就有可能。 对症状感觉不明显的：从体质，胃肠，动脉粥样硬化等方面挖掘。 第二、有欲望。顾客的治疗保健欲望和保健习惯 是否重视自己的疾病和健康。 是否在继续治疗。 是否定期体检。 对保健品的态度。 是否在服用保健品，吃什么样的保健品，吃几种，吃多长时间了。 是否主动要健康资料。 是否主动询问体质、经络。 是否在预热会上主动咨询专家和工作部工作人员。 要善于调动顾客的治疗保健欲望。 第三、有权。顾客的家庭状况及在家中的地位。 老伴及其关系：感情好，还是差。是否关心。 老伴的性格：固执还是随和。 家里谁做主：是自己还是老伴 子女及其关系：是否独立，不依赖与子女，子女与老人的关系，子女是否干预老人的事情。 子女是否孝顺：是否关心老人身体。 与子女合住还是单独居住。 经济上能否独立。不依赖与子女或老伴。 越有权，购买率越高。对没权的，调动老伴参与活动。引导、做好老伴的工作。