汽车4S店销售如何提高成交率.pdfVIP

汽车销售成交 最为关键， 就象足球比赛的临们一脚， 决定着成败， 因此提高成交 水平，对于 汽车销售人员 愈为关键，下面介绍 汽车销售成交 的一些 技巧 。 一、如何提高汽车销售成交率 （一）影响销售成交 率的因素 成交是 汽车销售 的目标。在具体的销售执行过程中， 我们往往会遇到这样的问题， 就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的， 导致了离 汽车销售的成交 还有十万 八千里，使看似成功的 汽车销售 最后功亏一篑。 那么以下这些环节就是影响 汽车 销售成交率 的重要因素。 （1）客户来这里的目的是什么？ （2）满足客户需求的条件是什么？ （3）如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的 展厅？ （4）客户的联系方式是什么？ （5）应该如何向客户进行产品展示说明？ （6）应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为？ （7）如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户？ （二）影响客户选择的因素 做任何事情都要有一个正确的方法和过程。 汽车销售 由于其产品的特殊性， 更是 一个注重过程的工作。 步骤 1 打招呼、开场白 步骤 2 简单询问客户的情况 步骤 3 产品介绍与说明 步骤 4 处理客户异议 步骤 5 讨论成交事宜 步骤 6 办理有关 成交手续 步骤 7 交车 在这个七个步骤的 汽车流程 中，汽车销售人员 忽视了两个很重要的问题： 一是 销售人员 在整个 汽车销售过程 中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个 问 答器 的作用；二是他们始终不清楚客户为什么要买车。可以发现，尽管这些 销 售人员 对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流， 但在销售中却始终忽略 了一个重要的问题， 如何有效进行汽车产品的展示与说明？由此， 我们不难发现 影响客户的最终选择的因素主要来自 汽车销售人员 。 （1）客户愿意来我们的 汽车销售 展厅吗？ （2 ）客户愿意接受我们的拜访吗？ （3 ）客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗？ （4 ）销售过程中， 销售人员 是以自己为中心还是 以客户为中心 ？ （5 ）在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗？ （6 ）当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理？ （7 ）当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间？ （8 ）客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价？ （9 ）客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理？ （10）客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗？ （11）第一次来的客户会在展厅中停留多长时间？他们会再来吗？ （12）他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗？ 因而，在整个 汽车销售的流程 中，影响客户选择最主要的因素是 销售人员 没有 在客户需求的开发上下功夫， 导致 销售人员 不知道客户的真实需求。 最后，销售 人员 没有弄清楚客户的需求目标是什么， 该目标与自己的汽车产品之间的对应关 系如何，直接影响到了 汽车销售 业绩的提升。 （三）有效搜集客户的购买信息 在客户第一次走进展厅时， 销售人员 给他造成的影响直接关系到今后的销售， 此时，汽车销售 的第一步 开场白 变得非常重要。销售人员 可以根据客户的年龄、 服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的 情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。 与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况： （1）让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还 没有 销售人员 出来接待。 （2 ）让客