电销主管技能之PRP.ppt

徐伟 * 选取什么样的方式开始面谈要取决于具体的谈话对象和情景。可以从轻松的话题开始缓和气氛，也可开门见山、单刀直入。 面谈不是评估“人”的好坏，而是评估工作表现和业绩的好坏； 主管必须对这些资料谙熟于胸，即便不能熟记，也要随时能找到相关记录，尽量要避免左翻右翻也找不到所说内容的情况。 批评和指责会造成TSR的逆反心理，紧闭心门，谈话的效果会大打折扣，而且如果以后再找其PRP的时候，TSR可能本身就有抵触心理了，要培养TSR愿意和TL进行PRP的习惯，因为他知道TL能帮助他成功。 记住：TL维持公平、公正的原则很重要。 例如：你PRP的对象是一个活动量不足的TSR，与其说：“你每天都只打一个小时的话，这样下去你一定会完蛋的！”不如改为正面的鼓励：“你看！前几名的人业绩这么高，就是因为他们每天都有4到4.5小时的活动量，如果你也可以增加你每天打电话的时数，你一定可以达到跟他们一样的业绩水准……”，鼓励为主的方式会让TSR在PRP后情绪饱满的上线打电话。 分组讨论分析案例的背景，商量PRP的主题和思路，演练操作步骤，现场选取一组模拟演练，一名伙伴扮演TSR，一名伙伴扮演TL,另外设一个观察员 徐伟 PRP-----绩效检视与计划 Performance Review Plan 徐伟 自我介绍 姓名：徐伟 职位：电销主管 从业时间