【精选】华为公司渠道政策课件.pptVIP

* 努力奋斗 * 努力奋斗 * 努力奋斗 * 努力奋斗 * 努力奋斗 努力奋斗 * 努力奋斗 努力奋斗 * 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 * 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 基于我司自身的能力，我认为我们唯一能够建立差异化的、超越竞争对手的是：行业解决方案，准确讲是面向不同行业的ICT基础架构（华为提供）+ 承载在上面的应用（合作伙伴提供）+行业终端（OEM或是合作伙伴提供）。因为相比竞争对手，我司的产品线是最完整的，我们最有条件打造成“一站式ICT基础架构提供商”（One-Stop ICT Infrastructure Provider）。尤其是当客户既需要CT、又需要IT的时候，没有其它任何厂家比我们更有优势。 围绕客户需求，华为致力于提供创新的、技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的、基于业务驱动的ICT基础设施产品与解决方案。 * 努力奋斗 * 努力奋斗 要让华为的合作伙伴能赚到钱，要让华为合作伙伴的员工名利双收，要让没做华为的渠道商看着眼红。 * 努力奋斗 在2015的合作伙伴大会上，还有一个关键词就是“转型”，华为企业BG中国区渠道业务部部长沈素荣表示，所有的合作伙伴和圆桌论坛都是围绕转型展开的。面对未来的广阔空间，华为希望合作伙伴能够实现四个转型， ： 第一，单纯利益关系向文化价值观认同转变，高级管理培训、公司参观、管理研讨、两报推送。 第二，通路型向解决方案型，广泛理解行业趋势，形成差异化竞争优势，联合创新的解决方案。 第三，单纯卖设备到卖设备+能力，建设自己的技术团队，提高项目自行交付比例，享受能力增值效益。 第四，从办公系统到生产系统，深刻理解客户业务，延伸已有业务，切入客户生产系统，提高自身价值。 * 努力奋斗 * 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 2015渠道架构，与14年基本没有变，该架构体现了华为二级渠道管理及下单通路规则： 1、“ 黑实线”为全部产品渠道通路，“ 虚线”和“空心线 ”为正常商务分销产品渠道通路。 2、一级经销商授权产品直接从华为进货，如需从总经销商进货，需提交华为审批；非授权产品从总经销商进货；禁止不经华为允许直接向其它二级渠道供货。 3、总经销商作为囤货主体，按照总经销商授权价格，建立分销囤货库存 4、总经销商分销库存：可向一级经销商、金银牌、分销金银牌供货，严禁向认证经销商与非认证经销商供货 5、分销金银牌库存：可向一级经销商，金牌、银牌、认证经销商及非认证经销商进行供货 * 努力奋斗 * 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 * 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 当季度认证的渠道最晚于下个季度末达到售前售后能力。复核不达标的渠道给予降级，降级从复核结论给出的下一个月开始执行。对于因为售前售后不达标降级的渠道，经销商售前技术人员和售后服务能力达标要求后，方可申请升级。 * 努力奋斗 * 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 * 努力奋斗 * 努力奋斗 * 努力奋斗 * 努力奋斗 * 努力奋斗 * 努力奋斗 * 努力奋斗 * 努力奋斗 * 努力奋斗 激励政策 激励—激励总览 渠道 角色 直接下单权 基本利润（Margin） 销售返点(Rebate) MKT支持 能力提升计划 市场拓展计划 进销差价(Base Margin) 现金折扣(Cash Discount) 基于 业绩返点(Performance Rebate) MBO 特定产品返点 培训支持(Training Fund) 样机折扣优惠 MDB 年度返点 季度返点 基本返点 主力产品返点 总经销商 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 一级经销商 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 金/银牌 √ √ √ √ √ √ 分销金/银牌 √ √ √ √ √ √ 认证经销商 √ √ 经销商的激励比例按照产品子类核算，具体产品明细以中国区企业业务部发布的产品可销售清单为准。 返点比例详见附件《中国区企业业务部各产品渠道返点明细》。 激励（1）—产品返点 ：基本返点+主力产品返点 基础返点：经销商按照不同身份获取相应返点 涵盖产品子类：数通、安全、传输、接入、存储、云计算、视讯、UC、视频监控、数据中心能源 经销商级别 基本返点 示例 一级经销商 X 返点金额=业绩*返点系数 金牌 Y 银牌 Z 2015年方案: 基本返点+主力产品数通、存储、视讯叠加返点 产品 一级经销商 金牌 银牌 返点 数通（万） 0-2500 2500-3500 3500-5000 5000 0-1000 1000-1500 1500 0-400 400-600 600 存储（万） 0-900 900-