《4P、4C、4R三大营销理论的演变》说课.pptVIP

 4P、4C、4R三大营销理论的演变 市场营销学基础 谢小兰 一、项目地位与作用 项目名称： 4P、4C、4R三大营销理论的演变 项目所属课程名称：市场营销学 项目地位与作用 项目地位： 4P、4C、4R营销理论是市场营销学中最核心、最重要营销理论 项目作用： 4P、4C、4R三大营销理论的演变对当前营销体系的整体构建和整体营销策划的实施提供了重要的理论依据。 二、学生状态分析 三、项目教学内容分析 1、项目教学的主要内容 2、项目教学目标及重点难点 3、项目所需的教学资源 1、项目教学的主要内容 2、项目教学目标及重点难点 3、项目教学资源 四、项目教学方法和学法指导 根据“双证融通、工学结合”的人才培养模式，本项目采用项目导向、情境教学法 五、项目教学过程设计 1、项目引入 2、给出项目解决方案，展示教学目标 3、导学 4、完成项目 5、考核评价标准 6、教学小结，布置作业 7、教学时间安排 1、项目引入 先讲述把梳子卖给和尚的故事，然后以这个为作为实例让学生扮演故事中的人物，通过比较三种理论，然后提出问题，并分小组讨论。 分小组讨论 4P基本内容是什么？ 4C基本内容是什么？ 4R基本内容是什么？ 它们三者之间的关系是什么？ 3、导学 把学生分成二个组，一组三人，前三人分别扮演甲、乙、丙三个推销人员，后三人分别扮演A、B、C三个和尚，三名推销人员分别向三位和尚推销梳子来体现三大营销理论。甲、乙、丙分别代表的是4P、4C、4R三大营销理论。 4P、4C、4R教学的基本内容 甲是这样推销的：他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 点评：甲先生的销售思维是典型的4P模式。在规定了产品梳子、渠道为一级销售短渠道、价格不变的的情况下，销售人员只能通过产品来拼命说服客户来促销梳子。 乙是这样推销的：他来到一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 　点评：乙先生运用的是4C营销理论，它首先满足了顾客的需求：顾客可以免费使用梳子，将商品放置于客户方便取用。而这个成本又是客户和香客都觉得没有负担，或者说是负担不大的一种方式。最后，他以“蓬头垢面对佛是不敬的”这样一种沟通的方式让香客愿意使用商品：梳子。 丙是这样推销的：他来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。 点评：丙先生的思维是完全的4R模式。首先他通过书法与梳子之间关系重新界定产品与客户之间的关联性，丙看到寺庙的书法一下反应到梳子与书法以及与香客之间的关系，另外，丙与一级顾客方丈建立起了战略性、双赢的合作关系。而这个解决方案是可以让三方同时有回报。 总结归纳 4P理论是营销的一个基础框架，4C理论也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴性。4R理论不是取代4P和4C理论，而是在它们的基础上的创新与发展，所以不可把三者割裂开甚至对立开。 4P理论是营销理论中最基本的理论，它以企业本身为导向的营销理论，4C理论是以消费者为导向的营销理论。4R理论是以竞争为导向的营销理论。三者相辅相成，合作下来可以达到相得益彰的效果。 4、完成项目 通过比较4P、4C、4R三大营销理论，引导学生区分不同时期营销理论的演变，并引导学生熟悉三大营销理论基本内容和总体营销思路，再通过讨论三者之间的关系，学会正确完整理解和综合运用4P、4C、4R营销理论。 5、项目考核与评价 考核实施： 以小组为单位进行考核，小组成绩为各组员成绩。 通过模拟促销和提问考核，考核评分由老师当场记录。 具体实施如下： 每组分为六个同学，分别扮演三个推销人员和三个和尚，看每组在不同的营销阶段所表现出的营销理念的把握程度来打分。 6、教学小结，布置作业 教学小结：回顾教学目标，检查是否达到本项目的教学目标 课后作业：分别列举出现实生活中的运用4C、4R营销理论的实例。 7、教学时间安排 本项目操作时间共90分钟 具体时间安排如下： 项目引入，故事讲解 ——5分钟 展示教学目标和教学实施方案——5分钟 模拟促销和提问 ——40分钟 教学内容讲解总结 ——40分钟 说课内容 一、项目地位与作用 二、学生状态分析 三、项目教学内容分析 四、项目教学方法和学法指导 五、项目教学过程设计