快速消费品的销售技巧.docVIP

买瓶酱油、买瓶醋，你没完没了跟售票员较过真吗？肯定一句话：犯不上；如果你花钱买辆轿车，你说你能不前思后量、左右打听，跟卖车的死缠硬泡？答案是肯定的，不这样都不行。 都是花自己银子，为什么前后会有这么大的区别呢？ 买轿车的开支非同小可，消费者必须具备一定的经济实力；然而跟一瓶醋钱较真儿，大多数百姓认为划不来。消费者可以不以为然，生产酱油、生产醋的厂家可要算计这些蝇头小利，因为员工工资、设备折旧，都是需要产品的利润来支撑。如何让消费者在意产品的品牌质量，把自家的酱油、醋销售出去，实际上是一个低介入度商品的营销问题。 要卓有成效的实施此类商品营销，必须搞清何谓低介入度商品？简单的讲，就是那些单位价值比较低的、习惯性购买的针头线脑类商品。其具备以下几个特点： 首先，低介入度商品品牌功能与其它商品差异不大。消费者购买某一个品牌，只是出于一种习惯，而非品牌忠诚。由于消费者对低介入商品的品牌忠诚度非常低，消费心理特别容易动摇。 其次，低介入度商品购买行为简单。从理论上讲，消费者一般的购买行为包括需求认识、收集信息、方案选择、实际购买、买后评价等五个步骤。而低介入度商品的购买一般有产生欲望、货柜购买这两个过程。 另外一点是，低介入度商品的单价一般比较低，花这点小钱时消费者都满不在乎。 低介入度商品营销最关键的一个问题是采取综合营销手段，实现向适当介入度商品的转换，这就要厂家必须从公关、卖场和广告等