置业顾问的角色定位和必备素质.ppt

置业顾问的角色定位和必备素质 一、置业顾问的定义 置业顾问？ ★置业+顾问（置业顾问≠售楼员） 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。 公司需要什么样的置业顾问 ★公司不需要一个DM单与算价员 ★公司形象的代言人 ★客户需求挖掘者、解决者（医生） ★客户的朋友（值得信赖） ★客户疑惑解决（房产专家） ★客户意见收集 ★一个永不言败、永不放弃的战士 客户的置业顾问 企业的销售人员 企业决策信息 的提供者 企业和客户 信息沟通互动 的桥梁 企业的形象代言人 置业顾问 的角色 一 置业顾问的 服务对象 企业 客户 帮企业销售房屋 传播企业的形象 与品牌文化 收集市场信息 培育企业与客户 的良好关系 为客户介绍购买 房屋所获的利益 回答客户问题， 消除疑虑 帮客户挑选 最合适的房屋 做好售后服务， 办理相关的手续 销售工作的收获 自由 有趣 成就感 上不封顶的收入 挑战感 风险小 激发个人成长 置业顾问 必备素质 工作具有 使命感 不屈不扰的 意志力 有信念和工作 价值观 在计划、研究 分析上 更为周详 准备工作 做得更好 更有主动性和 更勤奋地 工作 建立更纯熟 的“人际 关系网” 能帮 公司和客户 实现目标 置业 顾问 的 成功 条件 热爱销售工作 成功的欲望 乐观的态度 丰富的知识 珍惜时间 懂得发问和聆听 愿意为客户服务 心理、生理上 保持在巅峰状态 工作上全力以赴 保持最佳状态 置业顾问的基本要求 态度篇（态度决定一切) 什么是心态 指的是一个人在思想观念支配下的为人处世态度和心理状态的总和，是一个人内存和外在的东西和谐统一。 积极的心态 积极心态的人—— 有必胜的信念； 善于称赞别人； 乐于助人， 具有奉献精神； 微笑常在，乐观自信； 能使别人感到你的重要。 如何拥有积极的心态——建立自信心 ★大方开朗的笑 ★步子加快30% ★大声说话 ★抢先发言 ★坐在会场最前面 ★把表拨快几分钟，永远比客户先到 归零心态 归零心态是对自我的不断扬弃和否定！ 昨天正确的东西，今天不见得正确；过去行之有效的方法，现在不见得可行。 曾子曰：“吾将日三省吾身”。 坚持的心态 坚持与执着！ 将简单的招式练 到极致便是绝招！ 感恩的心态——胸怀感恩心 ◎感恩伤害我的人，因为他磨练了我的心志； ◎感恩绊倒我的人，因为他强化了我的双腿； ◎感恩欺骗我的人，因为他增进了我的智慧； ◎感恩蔑视我的人，因为他醒觉了我的自尊； ◎感恩遗弃我的人，因为他培养了我的自立； ………… ◎我永远心存感恩，感恩一切使我成长的人！ 置业顾问的基本要求 欲望篇 (克服困难的动力) 一条没有目标的船， 任何方向的风都是逆风！ 1、制定自己的目标 目标要数量化 目标要期限化 目标要可视化 2、制定自己的行动计划 马上行动 反复的力量 随时检查 置业顾问的基本要求技能篇 建筑专家：对结构和建筑常识熟知，能突出楼盘长处，对楼盘配套等相关知识了如指掌； 法律专家：能对商品房销售合同各条款进行解释，了解与商品房销售有关的法律、法规； 金融专家：熟知金融政策，能针对客户的经济状况安排相应的月供计划；投资分析； 杂学家：知识面广，能与各种类型（行业/职业/）的客户顺畅沟通。 置业顾问的基本要求 技巧篇 1、会说（双向沟通，适当引导，把握主动，肢体语言的运用，礼仪技巧） 2、如何赢得顾客良好的第一印象? 置业形象塑造—— （衣着、站/走/坐/蹲姿势的规范, 商务礼仪等） 3、会思：高位思考，换位思考 4、会总结 客户是什么 1、客户是任何生意中最重要的人。 2、客户不必依靠我们，我们必须依靠客户。 3、客户的光顾不是对我们工作的打扰，而是我们工作的目的。 4、客户与我们做生意是帮我们的忙，我们帮助客户却不仅仅是在帮助客户一个人。 5、客户是我们企业的一部分，而不是局外人。客户不是现金出纳机中的金钱，而是具有感情的人，我们应该尊敬他们。 6、客户是带着欲望和需要来到我们面前的人，我们的工作就是满足他们的需要。 7、客户应得到我们能给与他们的最礼貌的关照。 预祝各位在项目取得优秀