第5章 渠道的设计与管理.pptx

第5章 渠道的设计与管理;;渠道的概念;渠道相关概念;渠道经典之论;渠道经典之论;渠道的价值; ;“一流的产品、一流的服务、一流的品牌 策略、一流的品牌形象，如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永远是零”。 ;渠道管理;;渠道设计三要素;;渠道设计;渠道设计;中国电信案例;;渠道成员选择;渠道成员选择标准;示例;标准Criterions;;激励三部曲;1.理解渠道成员需要;;经销商激励;2.选择激励工具;2.选择激励工具——返利;返利的形式;返利兑现限制;;案例;案例;家乐福收费表;家乐福事件的背后;渠道冲突的表现形式;窜货概念;窜货的原因;危害;对策;避免串货 激励中间商;避免串货 激励中间商;渠道变革;;传统的分销渠道弊端;;通路精耕;通路精耕;通路精耕的表现;通路精耕的表现;案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;厂商博弈时需要考虑的因素;厂商博弈时需要考虑的因素;李宁案例——线上与线下冲突;案例二;案例二;案例二;案例二启示;谢谢！