采购谈判技能培训课件.ppt

邓琼 全国重点客户部 采购技能管理 邓琼 采购谈判技能 采购谈判技能 今日的采购谈判 谈判及谈判目的 谈判对象划分 如今的采购谈判环境 PRAM谈判模型 谈判及谈判目的 谈判：由谈和判组成 谈判及谈判目的 谈判：由谈和判组成 谈判及谈判目的 谈判的目的： 谈判对象划分 （不同的谈判对象运用不同的谈判策略） 如今的采购谈判环境 JIT（准时生产制）、战略联盟、单个采购和供应链管理的新经济时代。 许多过去的采购谈判方法已经不再适用。 如今的采购谈判环境 同时，公司采购人员压力迅速增加，他们不仅要为最低的价格谈判，而且要在降低库存、货品管理、改善服务等方面，通过谈判签订那些以前似乎是不可能的协议。 如今的采购谈判环境 传统的采购和谈判教育 采购者的新角色 供应管理环境变化 传统的采购和谈判教育 采购者被动等待来自销售方的：生意回顾、促销计划、销售计划 传统的采购和谈判教育 对于传统的销售者，谈判仅仅是一场数字游戏。销售者将以很高的价格开始谈判，而采购者则还一个很低的价格。游戏就这样开始了，采购者和销售者都试图将对方引导到签订合同。 传统的采购和谈判教育 采购者和销售者在传统的谈判中都学会了： 采购者的新角色 与8