【手册】集团培训顾问业务流程手册(word33页)(1).docVIP

PAGE 培训顾问业务流程手册 序 言 俊铭公司本着“用智慧营造管理事业，为中国富强而奋斗终生”的使命，已成功地帮助了九千多家企业成长壮大，取得了瞩目的成就，在企业界享有相当的知名度和美誉度。 随着公司团队的不断壮大及客户服务要求的多样化，我们俊铭的战士们不得不在成长中不断完善自己和提升自己的综合素质，为此公司特别精心地整合了成功的前辈们历经成千上万次实践后被证明为行之有效的经验和方法技巧，汇总成册以供俊铭人参考学习；只要我们反复地学，不断地学，并严格大量地运用于实践中，一定会取得丰硕的成果。 最简单的成功方法就是模仿，只有先精通此法，方可变通，才能创新。我们期盼俊铭人在实践中不断总结并提炼出更加适合市场的一些方法和技能来丰富此手册！ 另外，此业务手册能圆满完稿，全凭各分公司的无私奉献和大力支持，尤其是感谢我们的彭斌老师，公司对您们的辛勤付出深表谢意！ 目 录 1.0收集客户名单 1.1收集名单前信念 1.2优质名单特点 1.3名单来源 2.0电话邀约 2.1电话行销的核心理念 2.2打电话的十个细节 2.3电话是一种谈判 2.4电话行销前的准备 2.5电话行销的时间管理 2.6训练电话聆听的十个要点 2.7聆听的五个层面 2.8陌生电话推销的十大步骤 2.9电话中建立亲和力的十一种方法 2.10电话约人话术设计 3.0电话邀约话术 4.0中场沟通 4.1物品准备 4.2步骤 5.0会后会成交 5.1必备的工具 5.2必须的准备 5.3见面成交 （附现场促成图） 6.0跟单（电话） 6.1研讨会结束后 6.2已交定金 6.3未交定金 7.0成交收单 7.0收单的关键 7.1专业的形象 7.2齐备的物质准备 7.3面见客户 8.0转介绍 9.0售后服务 9.1服务的重要信念 9.2让客户感动的三种服务 9.3服务的三个层次 9.4列出服务客户名单 1.0 收集客户名单 1.1 收集名单前信念： 乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。 1.2 优质名单特点 1.2.1有需求、有购买力的企业； 1.2.2公司人数在100-3000人； 1.2.3总经理、董事长、人力资源部经理； 1.2.4带手机号码的名单； 1.2.5尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大。 1.3 名单来源 1.3.1第一类： 1.3.1.1黄页、工商名册（如电信黄页）； 1.3.1.2网上下载的名单（网络查询）（或者购买客户名单信息商资料）； 1.3.1.3 118 114查询。 1.3.2 第二类： 1.3.2.1专业报刊、杂志收集，整理； 1.3.2.2报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业； 1.3.2.3名片店、复印店收集； 1.3.2.4人才市场、招聘会收集； 1.3.2.5向专业的名录公司购买。 1.3.3 第三类： 1.3.3.1陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）； 1.3.3.2随时随地交换名片； 1.3.3.3和竞争对手互换资源； 1.3.3.4和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）。 1.3.4 第四类： 1.3.4.1参加展览会名单； 1.3.4.2加入专业俱乐部、会所； 1.3.4.3参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才等）。 1.3.5 第五类： 1.3.5.1商业协会、行业协会； 1.3.5.2工商局、税务局； 1.3.5.3俊铭公司的同学录（如：MBA / EMBA）。 1.3.6 第六类： 1.3.6.1亲人、朋友介绍； 1.3.6.2未买卡客户转介绍；