成功销售心理与行为建设培训教材.ppt

张斌权 Tel QQ E-mail:zbq2199@ 课程回顾 1、上次培训是什么时间？ 2 、上次培训的主题是什么？ 上次培训的时间为2016.06.18 培训的主题是：积极心态塑造、情绪管理、社交技巧 今天学习的主题 客户类型 1、表现型?--对于这类客户，我们应该尽量让对方说话，多用提问的方式，引导对方讲出我们需要了解的一些信息。提问时多大胆一些，不要怕说错话，此类客户对细节不会很介意的。 此类客户的表现方式多为非常热情主动，喜欢分享自己对某些事务的看法，分享自己的经历。 客户类型 2、思考型?--?对于此类客户，我们也应该多用提问的方式，但是提问的时候必须慎重，多问有深度的问题，并且在谈话的过程中，语速要慢，客户沉默时也不要急，不要过于激进。 此类客户的表现方式多为不主动，不爱说话，但是有问必答，对细节比较看重，不苟言笑。 客户类型 3、冷漠型?--对于此类客户，只有一个策略，坚持，多问问题，测试对方感兴趣的话题。一旦你说到他关心的事情上面，他就会变成思考型的客户。 此类客户的表现方式，就不用多说了，一副苦瓜相或老子很牛的样子，对你说的话爱搭不理的，甚至会出现你说你的，他做他的事，眼神都不跟你交流。 客户类型 4、狡诈型?--?要显得自己很专业，且很有经验，不是楞头小子，让对方相信你的出现一定会给他