大客户销售与管理培训教材教学内容.pptVIP

大客户销售基本概念;;大客户的分类;分类;分类;“三专”;大客户专案小组的工作职责;大客户专案小组的工作内容;大客户专员能力要求（续）;大客户销售的流程;大客户销售的工作重点;潜在大客户的信息收集渠道;大客户信息资料的收集内容;大客户信息资料的收集内容;大客户信息资料的收集内容;大客户销售专员的绩效指标（参考）;第一次客户接触和客户拜访;准备和拜访的目的和执行要点;拜访前的准备;大客户拜访计划表;决定第一印象的要素 — 专业的形象;客户需求分析;客户需求分析的目的和执行要点;决策群体;决策群体的角色分析;大客户采购的特点;确认客户需求的关键行为;外在需求 在需求出现的初期，往往是不连贯、不成熟、孤立的需求点，经过对一系列需求点进行提炼归纳后，就会形成采购要求，这就是客户的外在需求 实际需求 经过对一汽丰田产品本身、产品价格、采购方案、交车期、售后服务等各种采购指标进行商讨后，形成正式的书面合同，并且最终选定解决方案，即客户的实际需求 需求背后的需求 一汽丰田大客户销售专员应该与客户方共同想办法解决客户在实际工作中的问题，即了解需求背后的需求，以提升销售方在客户心中的可信度和认同度，以建立继续合作的良好基础 ;客户的行为表现;客户的行为表现;具有购买意识阶段;想要购买阶段;设定购买标准阶段;成交阶段;维系阶段;销售人员的影响;洽谈;洽谈的目的和执行要点;处理客户异议;异议处理三