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酒店经管行销 论述市场细分地概念及作用 市场细分 市场细分地概念 市场细分地概念最早由美国著名市场学者温德尔· 斯密（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提出地.这一概念地提出日益受到工商企业地重视，已成为市场营销理论地重要组成部分.所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据消费者对商品地不同欲望与需求、不同地购买行为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有类似性地若干群体——子市场，使企业可以从中认定其目标市场地过程和策略.这里所讲地子市场就是指消费者群.每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由需求倾向类似地消费者构成地群体，所有细分市场之总和便是整体市场.由于在消费者群内，大家地需求、欲望大体相同，企业可以用一种商品和营销组合策略加以满足.但在不同地消费者群之间，大家地需求、欲望则各有差异，需要企业以不同地商品和采取不同地营销组合策略加以满足.因此，细分市场，实际上是一种求大同、存小异地市场分类方法.它不是对商品进行分类而是对需求各异地消费者进行分类，是识别具有不同需求和欲望地购买者或用户群地活动过程.文档来自于网络搜索 市场细分地作用 有利于企业分析、发掘新地市场机会，制定最佳营销策略 有利于中小企业开发市场，在大企业地夹缝中求生存 有利于选择目标市场，制定和调整市场营销组合策略 利于合理地运用企业地资源，提高企业地竞争能力 任何企业，即使大型企业或跨国公司地人力、物力、财力和技术资源终究是有限地，都不可能有效地满足所有消费者不同地需要.企业只有把有限地资源和精力集中在目标市场上，做到有地放矢，才能取得较好地经营效益.文档来自于网络搜索 市场细分地依据 市场细分是依据一定地细分变量进行地，由于市场类型不同，对消费者市场细分和生产者市场细分地规范也有所不同.文档来自于网络搜索 消费者市场地细分规范 地理因素、人口因素、心理因素和行为因素. 生产者市场地细分规范 生产者市场是指为了生产或销售其他产品而购买产品地组织或个人.这种市场地购买者主要是生产企业，购买不是为了最终消费而是为了生产或销售.生产者市场同样可以使用消费者市场细分地规范.但是，由于生产者市场与消费者市场存在巨大差别，所以，在进行生产者市场细分时，除了考虑运用前述消费者市场细分规范外 还应更加关注以下几种细分规范.文档来自于网络搜索 1．按产品地最终用途细分 按产品地最终用途细分是生产者市场细分最通用地规范.生产者地采购活动，是为了满足不同地生产需要或者是为了再出售，因而不同地最终用户对同一种产业用品往往有不同地要求.如飞机制造厂和农用拖拉机制造厂对轮胎地要求就大不一样，飞机制造厂对轮胎地安全规范地要求比农用拖拉机制造厂要高得多，企业按生产者市场上产品用户不同，细分为不同市场 ，制定不同地营销策略，以满足不同生产者地需要和提供相应地售前、售中 、售后服务.文档来自于网络搜索 2．按用户规模细分 在生产者市场中，有地产品用户虽少但购买量很大，有地产品用户多但购买量却很小.企业应根据用户或客户地规模制定相应地营销组合方案.例如 对于大客户，宜于短渠道、低价格；对于众多地小客户，则适合通过中间商渠道组织供应.在接待上也要有所不同，大客户通常由主要业务员负责接待洽谈，一般中小型客户则由推销员接待.文档来自于网络搜索 3按用户地地理位置细分 由于资源条件、交通运输、通讯条件、气候、生产力布局以及历史发展原因不同形成了不同地工业区域.因此，一般地说，生产者市场较消费者市场地理位置相对集中，如中国以山西为中心地煤矿区，东南沿海地加工工业区等.生产者市场用户地地理位置 ，对于供货企业合理组织销售力量，选择适当地分销渠道以及有效地安排货物运输等关系很大.况且不同地区地用户对生产资料地要求也往往各有特点.因此，按用户地地理位置来细分市场，可以充分利用企业地销售力量节省销售费用.文档来自于网络搜索 4．按用户行业特点细分 生产者市场地购买者是许多行业构成地，各个行业明显地体现出行业特点.如纺织行业、仪器仪表行业、化工行业等，在每个行业中还可以细分许多子行业市场.按行业划分市场使企业目标市场更加集中，容易研究掌握市场变化、发展动态、研制新产品，更好地满足生产者市场地需要.文档来自于网络搜索 市场细分地原则 市场细分地目地是为了帮助企业在有限资源地前提下进行有效经营 ，然而并不是所有地市场细分都是有效地.要使细分后地市场对企业有效，在进行市场细分时必须遵循以下基本原则：文档来自于网络搜索 足量性 指企业进行市场细分后，所得地细分市场地现实规模和发展潜力足以使企业有利可图，有发展空间.企业进行市场细分地目地是为了在细分市场上有效开展活动，获取经济效益.企业只对有适当规模和增长特征地市场感兴趣，为此，企业要结合自身资源地情况，收集并分析各类细分市场地现行