渠道战略培训课件.ppt

第2章 渠道战略 [教学要点] 1、分销渠道战略的含义 2、制定渠道战略的流程 3、渠道战略与市场营销战略的关系 4、可选的渠道战略 第2章渠道战略 [教学目的] 本章通过分销渠道战略的介绍，使学生在了解分销渠道的基本内容后掌握渠道战略的制定方法，渠道战略的含义和重要性、以及渠道战略与市场营销战略的关系。 [基本要求] 掌握制定分销渠道战略的流程，以及分销渠道战略与营销战略的关系 [教学时数] 2学时 引导案例 1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露——“舒蕾”上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地。 舒蕾能在激烈的竞争中脱颖而出，与其正确的分销渠道策略是密不可分的。展开全国战役之前，舒蕾在各地设立分公司，建立由厂商直接控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源，确保了资金迅速回笼；同时舒蕾在各大卖场也积极争夺客源，争取更多的展位与陈列空间，充分发挥终端人员促销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。 1、渠道战略的含义 分销渠道战略指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。 总目标是要在最大程度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。 2、分销渠道战略的特征 （1）分销渠道战略是市场营销战略的一部分，