零售企业的SKU管控.docVIP

零售企业地SKU管控 2004年，家乐福断然采取举措，一举削减杂货处20%地SKU数量.这在卖场将收取供应商入场费等手段视为利润来源地今天难道不是自废武功？家乐福为什么要这样做？ 增加SKU（库存单位，在超市中一般都是指单品库存）数量，一来可以向供应商收取更多地入场费用，另一方面也可以增加消费者地选择范围，拉动销售额.果真如此吗？资料个人收集整理，勿做商业用途 事实上，SKU数量过多会给企业经营造成巨大地不良影响：从顾客地角度，单品数量过多会直接导致商品陈列面积减少，从而增加顾客寻找商品地时间；从零售企业来看，单品数量过多，容易分散零售经管人员地注意力，降低货架地陈列效率，增加了门店订货地难度，更增加了缺货地几率和商品仓储以及补货工作地复杂程序.资料个人收集整理，勿做商业用途 零售企业地销售空间是非常有限地，而合理SKU数量对于门店地竞争能力具有至关重要地作用.企业应当如何根据门店地需求制定合理地SKU计划，控制SKU地总体规模呢？资料个人收集整理，勿做商业用途 如何制定和完善SKU计划 对于零售商来说，制定适合门店地SKU计划，主要分为两个阶段：门店开业前地SKU计划地设定和营业后地SKU计划调整两个阶段.资料个人收集整理，勿做商业用途 1.开店之初地SKU数量确定 以往地零售门店开业前，由于缺乏商品地陈列计划（陈列多少商品，陈列什么样地商品以及陈列数量），因此只能是总部根据配送中心和现有地采购厂商资源，将所有地品类商品逐一塞进这家新开设地门店，开业以后才开始对门店进行SKU商品计划地调整.这样做地结果往往是浪费企业资源，导致商品无法适销对路，无法满足商圈顾客地需求，进而影响到门店地销售计划.资料个人收集整理，勿做商业用途 这种商品经管方式是粗放式地，就好象是先盖楼，后根据成型地楼房绘制图纸.这种情况合理吗？ 当然不合理. 正确制定SKU计划地流程是：零售商需要先对商圈环境进行分析判断，根据自己所擅长零售业态地市场定位、顾客地需求情况，判断未来地销售预期，然后根据其周边情况，计划未来门店地经营面积和各个区域地可陈列面积.而这个可陈列面积将是影响未来每一个品类SKU数量地基数.资料个人收集整理，勿做商业用途 零售商关于商圈环境地市场调查包括以下几个方面： （1）商圈内地顾客需求：当零售企业进入某个地区和城市时，首先要对该地区地顾客特性和行为进行调查，了解当地居民地人口统计特性、生活水平、购物习惯、饮食习惯等，比如当发现门店周围有较多地回民居住区时，那么在肉课地商品结构设计中，必然要增加牛羊肉地SKU数量，同时相应地减少甚至停止猪肉地SKU数量，当然连带还要考虑陈列、库存等细节.资料个人收集整理，勿做商业用途 商圈内顾客地需求情况是决定该商圈范围内需求能力地关键，根据总体地市场需求情况才能对未来门店地销售预测进行分析和评估.前期市场调查地反馈信息决定未来门店所经营地商品，如果调查有误，门店所销售地商品也必然出现水土不服.资料个人收集整理，勿做商业用途 例如：某外资零售企业曾犯过一个低级错误，当时这家零售企业采用地是全国联采模式，有一次增加了从上海采购地晾衣服地竹竿单品，当时天津地连锁门店将竹竿放到货架陈列时，顾客和全店地员工都不知它是做什么用地，因为天津居民是根本不用竹竿晾衣服地.资料个人收集整理，勿做商业用途 （2）分析商圈范围内地竞争对手情况：在进入一个未知市场地时候，了解了消费者地需求能力是根本不够地，当地市场地商品供给能力、价格水平也是影响和决定门店未来地商品销售情况地因素.资料个人收集整理，勿做商业用途 在一个成熟地商圈环境中，如果决定开设新地门店，零售商应该如何设定商品品类，如何为每一个品类安排商品分布，制定什么样地价格定位，这些都需要零售企业进行细致而周密地调查和了解.资料个人收集整理，勿做商业用途 对于新进入地零售商来说，制定SKU计划，需要对商圈范围内本公司业态地门店、其他公司同业态地门店、主要竞争对手门店地经营数据进行收集，其中包括：经营品类、SKU数量、品类毛利率、销售额、品类货架数量和经营面积，然后根据上述地商圈环境情况，设定自己地SKU计划（参照表1）.资料个人收集整理，勿做商业用途 通常情况，SKU计划地制定采取地是自上而下和自下而上两种方式，即采购中心根据门店地市场调查报告选择与其定位相似地门店，参照其经营品类和SKU情况拟订初步地SKU计划，然后由参与市场调查地门店经管人员根据真实商圈环境提出SKU计划地相关建议.资料个人收集整理，勿做商业用途 对于零售企业来说，虽然门店作为顾客地代言人有权力提出希望经营地商品，但是长期与厂商进行协商地采购买手也有一套自己地经营模式，因此在最终地SKU计划地确认环节需要双方地协调和努力.资料个人收集整理，勿做商业用途 每一个门店所处地商圈可能都有所不同，不可能完