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* 保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。 * 坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。 * 挑剔式开局策略适宜于低调气氛 * 进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。 1954年4月，解决朝鲜问题和恢复印度支那和平问题的国际会议在日内瓦举行。不久前还在朝鲜战场上短兵相接仍处于敌对状态的中美两国代表同时来到日内瓦。 中国政府总理兼外交部长周恩来首次以大国身份参加会议，就与以杜勒斯为代表的“十六国”，在日内瓦展开了一场没有硝烟的激战。 * 周恩来通过台前幕后有理、有利、有节的斗争，不但打击了美国霸权主义的嚣张气焰，也大大提高了中国的国际威望。 ★日内瓦会议：周恩来舌战16国阵营 * 杜勒斯发言时，周恩来一直在认真地倾听。待他发言结束后，周恩来镇定地走上讲台。周恩来首先全面阐述了中国政府对亚洲问题，特别是朝鲜问题和印度支那问题的立场，谴责美国在亚洲的侵略政策和战争政策，支持南日外相关于恢复朝鲜国家统一的三项建议。 周恩来发言说：南日的建议是完全公平合理的，“我们希望会议的参加者郑重地考虑这一建议，使这一建议成为和平解决朝鲜问题的协议的基础”。周恩来还进一步指出：朝鲜战争是美国侵略朝鲜，干涉朝鲜内政。美国还同时侵略了台湾，美国才是真正的侵略者。 周恩来虽然也拿着讲话稿，但针对杜勒斯强词夺理的发言内容，临时作了一些调整，义正词严地说：“杜勒斯刚才的发言完全违反亚洲人民的利益。无可辩驳的事实证明，美国在亚洲推行的侵略政策，是造成亚洲局势紧张和不安的根源。” * 周恩来说，美国在亚洲的“侵略行动应该被制止，亚洲的和平应该得到保证，亚洲各国的独立和主权应该得到尊重，亚洲人民的民族权利和自由应该得到保障，对亚洲各国内政的干涉应立刻停止，在亚洲各国的外国军事基地应该撤出，驻在亚洲各国的外国军队应该撤退。” “我们尊重各国人民的选择和维护他们自己的生活方式和国家制度不受外来干涉的权利；同时，我们也要求其他国家用同样的态度对待我们。只要世界各国都遵守这些原则，我们认为，在不同的社会制度下的世界各国是可以和平共处的。” 周恩来的讲话，赢得了许多国家代表的称赞和好评。 * 杜勒斯对周恩来无懈可击的讲话感到十分不安和恼火，他在向美国国内电告会议情况时称：“周恩来的发言在措辞和内容上都是标准的中共式的新闻宣传，但与会各国都相信周的蛊惑宣传，使我比以前更清楚地感到了这么一种可能，即美国对印度支那的任何公开干涉，都将导致中国对亚洲事务的公开干涉，真使人头痛！” 二、开局谈判的基本要求 1.机会均等原则； 2.简明扼要原则； 3.协商合作原则； 4.求同存异原则。 * 启发：启发对方先谈看法 观察：当对方在谈判开局发言时，应对对方察颜观色。 探测：要对具体的问题进行具体的探测。 * 1.了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。 2.了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。 3.采取相应的引起谈判对方注意与兴趣的方法： 夸张法 示范法 创新法 竞争法 利益诱惑法 防止干扰法 * 不要低估自己的能力； 不要以为对方了解你的弱点； 不要被对方的身份、地位吓倒； 不要被数字、先例、原则或规定吓住； * 不要被无礼或粗野的态度吓住； 不要过早泄露己方的全部实力； 不要过分计较可能遭到的损失； 不要过分强调自己的困难； 不要以为你已经了解对方的要求。 总的来说：不要怕；不信邪 “破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段。 1.言行、举止不要太生硬； 2.不要紧张； 3.说话不要啰嗦； 4.不要急于进入正题； 5.不要与对方较劲； 6.不要举止轻狂 * 1.制造资讯优势 * 2.制造时间优势 3.制造权利优势 对方信息及相关信息 确定时间、休会、最后期限 谈判者权力（大或小）、主导权、专业权威 主要体现在三个方面： * 服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。 一般来说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁。要注意服装配色，协调就是美。 不同的文化背景对服饰有不同的要求： 如在法国谈判或对方是法国人，就应穿整洁的深色服装； 如果是在丹麦、美国谈判或与丹麦人、美国人谈判，衣着的问题就无足轻重了，只要干净整齐，穿便服或运动装也未尝不可。 * 谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他异味的谈判人员都是不受欢迎的。 * 包括言语、手势和触碰行为。由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。 握手用力 相见恨晚， 产生亲近感 炫耀力量， 产生威胁感 故弄玄虚 有意献媚 产生厌恶