漫谈汽车渠道营销能力塑造和提升讲解.docVIP

漫谈汽车经销渠道营销能力塑造和提升 “渠道资金周转困难、无法保证销售库存”、“经销商从老板到销售员，都缺乏有效的市场开发和产品销售手段”、“嗨，现在的经销商对于企业的忠诚度太差了，动不动就威胁退出，真是没办法管理”??。在笔者供职的一家汽车企业的营销人员之间，经常可以听到这样的抱怨。而根据笔者对行业市场的调查了解，有此现象的企业不只此一家。 作为全球的第二大汽车消费市场，中国汽车市场在2007年产销近900万台。根据行业部门统计，虽然2007年汽车降价损失近400亿元人民币的利润，但整体经济效益依旧不错，整个汽车行业利润突破1000亿元人民币。市场潜力巨大、利润丰厚的汽车市场，决定了中国汽车市场还远未进入“后市场时代”。在巨大的市场和利润空间面前，企业和产品依然留存有较大的生存空间。而正是这种不饱和的竞争态势，造就了汽车流通渠道整体能力在低水平徘徊。 回首国内汽车流通渠道的变迁，从机电公司代销到私营汽车零售企业的出现、再到以本田为代表的4S店的诞生，到现在基本形成了了以“4S形象店”和“汽车城（交易市场）”为代表的经销模式。无论何种形式，汽车渠道在企业的整体营销活动中，更多的是作为企业形象和产品推广活动执行载体的角色出现。 缺乏对渠道的正确理解，是造成目前渠道整体水平偏低的重要因素之一。 只强化形象、库存、销量等硬性目标要求，缺乏对经销渠道的营销能力进行系统的塑造和提升，成为大部分