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公司建立商务伙伴关系实施方案 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 建立商务伙伴关系计划方案 （讨论稿） XX联合汽车工业（苏州）有限公司 2003年01月  苏州XX公司建立商务伙伴关系计划方案（讨论稿） 苏州XX公司商务伙伴关系计划的基本原则是“培育核心客户，平等互利发展”，有效利用企业内外有效资源，充分考虑到核心客户的特点和利益，与商务伙伴结成战略合作伙伴关系。战略伙伴关系计划就是明确苏州XX公司市场营销短期、中期、长期的客户组织发展重点，建立具有前瞻性、操作性的商务伙伴关系运作模式。 方案设计 按照方案设计原则和预设分析中确立的运作模式（见附录），本方案设计中的核心问题是如何将苏州XX公司现有市场优势和内部资源能力在模式中有效地运作，满足核心客户需要，争取建立相互信任，以确保建立稳定的商务伙伴关系。 本方案实施分为三个主要阶段：拉关系、给实惠、共发展。 本方案的实施原则是：先易后难，分步执行，夯实基础，做细具体。 阶段一：拉关系是指在目前阶段利用公司高层和部分主要业务人员的个人能力，与目标核心客户取得联系、沟通交流、建立友谊并能取得认同。这一阶段的工作相对分散，主要以结果为导向，工作内容包括针对大客户的专门公关、建立核心客户档案系统等。 这一阶段将确立两种运作模式： 模式一：与一级运输企业的商务伙伴关系计划； 模式二：与核心客户的俱乐部规划。 模式一的具体实施方案如下： 建立大客户服务部。在目前状况下，市场管理部担负核心客户服务的职能。在人员能力和数量具备基础后成立专门的大客户部。目前核心客户服务的主要工作职责是： 作为苏州XX公司的代表与核心客户进行接洽、公关； 收集整理核心客户企业和主要人员信息和档案，并及时更新； 负责协调苏州XX公司与核心客户之间的问题； 负责完成与核心客户签订协议中其他内容等。 集中公关。主要针对公关难度较大的核心用户，要组织专门人员进行接触和交流。公关手段要多样化，对关键人员的公关要有持续性，可以考虑建立核心客户VIP制度，为这些人员的工作、生活、外出等提供可能的方便和满足。 建立核心客户档案系统。建立完善的核心客户档案系统，内容涵盖一切可以得到的有利用价值的客户企业和个人的相关信息。内容如下： 企业状况：包括能够收集到的一切有关企业业务、职工、生产状况的信息资料。 车辆统计：包括核心用户使用苏州XX公司和其他竞争对手的产品数量，统计内容包括车型、产期、车况、预计更换时期等。 营运能力：包括核心用户各线路的投入情况，人员配备情况、维修和后期保障能力，线路盈利能力，营运过程中的主要问题和难点等。 市场情况：包括核心客户所在市场的概况，发展潜力和竞争对手的情况。 个人档案：包括企业领导、主要部门领导、业务人员、技术人员的个人信息档案，内容除涉及人员基本资料如年龄、学历等，还要包括个人能力分析、个人偏好分析、家庭成员信息等。 模式二的具体实施方案如下： 大客户市场推广活动：举办以推介产品为主题的大客户联谊会、产品巡展等活动。目的是让大客户了解公司产品的同时，与他们建立联系并取得所需的客户信息，建立沟通渠道和提供深层次发展的机会。 成立俱乐部：邀请大客户参加公司举办的定期或不定期的社交活动，逐渐形成以XX公司为核心的“关系圈”，这种活动的主要目的是信息的交流和沟通、相互关系的神话、了解相互的需求。 建立会员制：对XX公司目标大客户建立会员档案，建立大客户会员管理制度，为会员大客户提供事业、家庭、生活上的一切可能的帮助，如为会员及其家庭的出行、旅游等提供便利。这一阶段是以核心客户的个人事业、家庭为核心的公共关系阶段，目的是进一步密切双方之间的关系，力争在争夺大客户的竞争中脱颖而出。 阶段二：给实惠是指与苏州XX公司建立商务伙伴关系的客户将会得到XX公司价格、技术、服务、信息等多方面的回报。苏州XX公司将制定专门针对商务伙伴的《商务伙伴商务政策》。这期间的工作内容主要包括：价格政策、核心客户档案系统的完善、各项协议的制定与签订、联系制度的确定和完善等。 具体实施方案如下： 商务伙伴商务政策基本内容： 及时向商务伙伴企业提供苏州XX公司产品价格清单，直接发送到关键部门或人手中。 确立最低限价原则。公司将根据产品成本和市场实际情况确定各类产品的最低限价，并向商务伙伴企业提供本公司产品最低价格，此最低限价等同于对经销商的最低限价原则。 实行折扣累积制。所有商务伙伴企业以最低价格购买本公司产品时，购买数量都将被有效统计，当达到一定数量，再购买产品时，除享受本公司的最低价格之外，还将获得一定的折扣，折扣大小根据累计购买量化分层次。（祥见《苏州XX客车产品优惠方案》）。 特价特议制。当商务伙伴在特定条