银行业大客户营销培训课件.pptxVIP

;内容结构大纲;大客户营销六步法简介;项目目标;为什么要学习大客户营销六步法？;导论：大客户营销的基础; 目录;完全、彻底跟进 78％ 为争取客户作战的意愿 59％ 市场知识、愿意分享 40％ 产品知识 40％ 产品与客户需求的匹配度 29％ 产品线知识 28％ 销售前的准备 20％ 外交礼仪 15％ 经常与客户保持电话联系 9％ 技术知识教育 9％;1.1销售人员素质等级的四个台阶;第四级 关系经理人;信贷 投行 网银 信用卡 …;贷款产品;2 大客户营销外部基础：客户关系;2.1 三类客户关系战略;3 销售方法和资源配置不能错位;第一章：确定目标客户;本章目录;1.1.1定义及选择目标客户应遵循四大原则;1.1.2 客户经理依据客户及需求的二维矩阵寻找项目;1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户;1.1.4 拜访计划有助于提高拜访的科学性和命中率;;身体信号;; 全面掌握企业经营 全面嵌入融资企业 通吃整个产业链 风险控制前移 ;客户的企业基本情况 客户的经营状况资料 客户的财务状况资料;第二章：分析项目机会;;2.1分析项目价值要运用三个维度指标;2.2分析项目可行性可从三个维度展开;企业;2.3 对项目价值进行综合评分后可将项目细分为A、B、C三级;第三章：分析客户的决策流程;本章目录;3.