某安防产品公司终端培训手册.docVIP

PAGE PAGE 2 终端培训手册 深圳市运筹实业有限公司 目 录 第一部分 营业员培训参考 第二部分 促销员培训教材参考 第三部分 终端促销标准解答参考 前 言 营业员、促销人员站在公司最前沿的阵地，直接面对消费者，营业员、促销 人员的修养、工作态度、敬业精神以及行为规范、业务知识、能力、水平等都直 接影响着消费者的购买行为过程和结果。就一般消费者而言，其购买一种新的产 品往往需要经过多个阶段的心理变化过程，即从产生需求到产生购买动机到实施 购买行为都经过一段很长的时间。然而，良好的营业员、促销员可以使此过程在一瞬间完成，在这方面，营业员、促销员可以起到其他任何方法都不能代替的作用。就算是遇到消费者指定购买，优秀的营业员、促销人员也可以影响和引导消费者的购买倾向和偏好。同时，营业员、促销人员作为公司最直接的对外窗口，肩负着公司、产品对外宣传，其言行举动都直接影响着公司的公众形象和精神面貌。 “工欲善其事，必先利其器”，理论上我们要求所有营业员、促销人员都是全能的，但实际上，除了在招聘时考虑个人自身平时的学习积累，我们更注重在实际工作中相关业务知识的培训和提高，以期在职责范围内最大限度地提高工作成效。这也是我们编写本手册的主要目的。本手册结合运筹智慧星安防家电系列产品，从促销技巧、工作职责、工作要求、运筹公司情况、运筹产品知识、相关安防产品知识、相关安防知识等方面着手编写，旨在通过培训，提高营业员、促销人员对运筹公司、产品以及相关安防知识的理解，提高销售技巧、增强信心，从而提升公司和个人形象，推动产品销售。 本手册仅供终端业务操作培训使用。由于市场是变化和不断发展的，建议在使用本手册进行终端培训的时候，一定要结合具体市场发展情况进行；对于在具体操作中遇到的新问题，真诚希望我们战斗在第一前线的营业员、促销人员对信息进行收集并反馈给运筹公司，以共同解决并对本手册予以完善。 第一部分、营业员培训参考 市场终端是对竞争对手形成拦截及拦截的阵地之一,是形成产品的动销的基础地，是产品厂家对外宣传的最重要窗口之一。 10%的消费者在形成最后购买前，对所选择的具体产品是比较模糊的，是靠营业员推荐购买的。另外30%已有具体购买目标的消费者中又65%的人面对营业员的推荐而放弃原目标，转而购买推荐产品，因为，一般消费者对所需购买产品的信息收集途径只是道听途说，对其仅一知半解，而推荐人员却熟知所销售的产品，介绍产品的情况是一套一套的，剖析其产品是一层一层的，容易覆盖消费者所收集的信息，从而说服消费者，再加上营业员的推销技巧，成交就比较容易了。 如此看来，要形成产品的很好动销，必须在终端上很下功夫，加强对营业员的培训。 运筹商用/家用无线智能安全防范报警系统已形成了很好的销售平台： 我们已经有很好的空中优势——各种媒体形成的立体轰炸。 我们有很好的品牌优势——运筹质量的保证。 产品价格比较适中，符合大众。 产品包装有特色。 产品摆设可以比较显眼。 流通渠道畅通。 各种促销活动参与性和公益性强——易被人接受。 产品销售主张突出——自主选择、自由享受。 如此，运筹安防报警家电好像已安装好导火索的炸药，只待有人点火，而这点火之人，就是营业员，但营业员的火源——培训，则靠运筹经销商和运筹公司—— 提供。 一、培训目的 使营业员了解运筹产品的产品特色，与同类产品的区别（主要为优势），为营业员提供推荐运筹产品的理由。 使营业员了解推荐运筹安防报警家电产品的奖励，为营业员提供推荐安防报警家电的动力。 以培训为契机，使终端店的负责人熟悉经销商的情况、厂家情况、奖励和目的，达成共识，使其对产品有信心、通路畅通并为营业员全力推荐运筹安防报警家电消除后顾之忧。 全面掌握营业员的详细资料，为建立良好的客情关系打好基础。 初步和终端店的负责人建立情感关系，为以后举办活动、结款打下好的基础。 二、培训对象 终端营业员、终端促销人员 三、培训任务 1、使优秀的终端的店员全面接受运筹安防报警家电的产品知识。 2、使优秀的终端的店员、负责人了解运筹安防报警家电广告计划、促销活动。 优秀的终端的店员、负责人了解运筹安防报警家电售后服务保障和力度。 形成大规模持续的动销： A类终端每家月销售过300套。 B类终端每家月销售过150套。 C类终端每家月销售50套。 5、培训项目： 运筹安防报警家电产品知识、与运筹公司 广告计划、促销计划 四、培训内容 终端人员素质一般要求 运筹产品知识 相关产品知识 相关安防知识 公司情况 终端促销技巧 五、培训方法 集中培训：召集营业员分批、分期集中于一场所进行培训。 自我培训：分发需填空的宣传资料，由营业员阅读资料后填写。 面对面讲解培训：巡视人员到终端巡视，面对面讲解 六、具体