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黑龙江东方学院会展一期 孙瑞泽 商务谈判实训论文 从霍夫施泰德文化理论看文化差异对国际商务谈判的影响 2010-10-17 PAGE PAGE 2 商务谈判实训论文 黑龙江东方学院会展一期 孙瑞泽从霍夫施泰德的文化维度理论 看文化差异对国际商务谈判的影响 黑龙江东方学院会展一期 孙瑞泽 【摘要】: 随着世界经济一体化进程的加快，及我国加入世界贸易组织后，国际政治，商务，文化等活动的日益增多，尤其是越来越多的企业与个人需要同国内或国外的商家打交道。任何一次商务活动都离不开谈判，然而随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异就显得格外的重要。为促进国际间的商务谈判获得成功，本文结合霍夫施泰得四维度理论的视角分析了文化差异形成的根源极其影响，同时也浅谈了文化差异如何影响国际谈判，提出一些应对国际谈判的策略，为谈判者提供一些建议，以实现成功的谈判。 【关键词】：国际文化差异；商务谈判；影响；策略。 文化差异的概念以文化及造成文化差异的原因 (一)文化的定义 1. 霍夫施泰德文化理论 所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。 2. 生活中的文化 文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。 (二)文化差异产生的原因 造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，形成文化差异的原因主要有以下几个： 语言的差异 语言是人类所特有的，用来表达思想，交流思想的工具，是一种特殊而又普遍的社会现象。语言是文化的一部分，并对文化起着重要作用。在经济全球化的今天，开展国际间的贸易活动，不同语言之间的交流转换是必不可少的。但由于文化差异的存在，导致了不同语言之间交流转换的困难，即使语言准确无误，也会产生误会，从而影响到了国际商务活动。如通用汽车公司的广告语：“身在比利时”（Body in Belgium）译作法兰克斯语则为“渔夫旁的尸体”（Corpse by Fisher）。一个非常有创意的广告因为语言的差异导致了拓展市场的不利。同时，一巴西的航空公司有则广告说他有一个“很舒适的机舱”（comfortable rendezvous）,但将此换做葡萄牙语则为“非法的性服务场所”（a room for illict sex ualen counters）。 由此可见，语言对国际活动的开展具有很大的影响 宗教的差异 宗教是一种对社群所认知的主宰的崇拜和文化风俗的教化,是一种社会历史现象。自从人类成为一种群体活动的生物,成为具有社会性的群体以来,宗教就是作为具有培养和加强人的社会性作用的一种重要的社会行为而成为社会的必需。因此作为意识形态层面的宗教,也对国商务活动的运行产生影响。世界上不同国家,不同地区和不同民族有着不同的宗教信仰。所以在国际交往中应注意不同的宗教信仰。如一国际公司在卡塔尔进行谈判时，由于负责人忽略宗教因素，基于对成功的信念，携带了白兰地准备在仪式上与同事庆祝，结果他不但被严谨的回教国家里的一个对习俗虔诚的男子立刻赶走，而且使公司成了不受欢迎的公司。就是这样一个文化细节上的失误，导致了贸易合约的损失。 社会习惯的差异。 社会习惯是在长时期里逐渐养成的,一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。它会影响到人们的工作和思维模式。如希尔顿酒店是世界著名的酒店,重视社会习惯的差异是其取得成功的原因之一。希尔顿强调每个酒店必须要有个性,针对其所在地区或国家市场的需要,来进行具有个性的装潢和服务。同时鼓励厨师利用当地的原料作出具有地方风味的饭菜。 政治的差异 政治是上层建筑领域中各种权力主体维护自身利益的特定行为以及由此结成的特定关系。它是人类历史发展到一定时期产生的一种重要社会现象。政治对社会生活各个方面都有重大影响和作用。国际活动由于是在不同国家和地区之间开展的,因此必然要受到政治活动的影响和作用。 社会结构的差异 社会结构是某一社会制度的基本成分之间有组织的关系。社会结构包含社会分层,并且伴随着阶级等级和种性等级。社会结构极大地影响着国际活动，如俄罗斯国民的支出结构方面，各个阶层存在着明显的区分。比如中产阶级上层他们很少在食物、医疗服务、招待客人方面节省开支,去国外观光旅游及教育旅行也无疑是属于上层人士的支出,建筑或购买房屋、成年人健康服务及教育服务则属于上层及中层人士,尽管一些项目的数量比例相差一倍或至少1/3以上。而中产阶级下层在服装、鞋类、日常生活服务、文