一个老医药代表做药的心得体会----医药代表销售经验总结.docxVIP

医药代表做药经验体会 在这里看到的贴子很多， 的确，有的贴子写得是很准确， 分析得也很到位， 各种各样的办法， 让新人们看得眼花缭乱， 有教人第一次数拜访的礼仪， 也有教人如何的说服医生， 如何和医 生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中， 这些又未必百发百中的， 对于有些商业公 司的代表们来说， 这些也许能用得上， 因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持， 跟 药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。 大家都知道， 在我们药品销售大军中， 有好多人是从其他行业转行过来的， 他们有的都自己 做代理， 他们之中有的人会很快的成为专业人事， 会做得得心应手， 因为他们拥有良好的心 理等各方面的素质， 但也有那么一部分人，手头上的产品不是太好，个人魅力也不行， 学历 不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系 , 虽然现在都在喊，做药要专业化，但这 部份人就不活了吗， 很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。 假如你是这部份 的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要， 但没有专业还是有另一条 路可走的。 在我刚做药的时候我就是这样的， 学历拿不出手， 语言表达能力奇差， 和别人打 交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法让男医生看起来舒服， 更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展， 最要命的是我对和别人打交道有 种恐惧感， 但事实我熬过来了， 并且到现在也算是有点小小的成就了， 在这里我就谈谈我的 心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。 先从产品来说， 这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做， 代理一个小厂的产品，知名度不高没关系， 针对性要广一点， 不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的，但同类的不能太多（推荐中成药），空间一定要大，批价二十以下的底价不能高于二零扣， 批价在三十以上的也不能超过二五扣。 刚做的时候切忌心比天高， 一步一步来， 先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张， 这样子对于投入的资本也不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。 因为你没有医院方面的关系， 所以开发医院是很困难的， 但你要知道， 这个世界上做医院生 意的人并不是每个人都是有关系的， 你也只能靠自己。 首先你得去趟药剂科主任那里， 也许 你在第一次拜访的时候会怕， 莫明其妙的怕， 其实完全没有必要的， 别看有的代表和药剂科 或者医生谈笑分声的， 那只是一小部分， 还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘 徊的， 他们也和你一样心里抖抖霍霍的， 所以你不用太怕他们， 他们看习惯了心惊胆跳的医 药代表们， 多你一个他们不会感到意外的， 这根本不影响他们的听觉， 你只要做的就是冲进 去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事， 去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就 好了， 但有一点一定要用点心， 就是要记住他们和每一句话和每一个动做， 因为你要分析他 的性格，他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种， 一种是粗暴型的，一种是冷漠 型的， 还有一种是亲和型的。 粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦， 没说几句话就会请你走 了，这种人能以这种性格在单位里立足， 并且能坐在这个位置上， 他不会是一个肚里空空的 人，他在单位里会有一定的威望， 一般来说这种人说话是很份量的， 但相对来说这种人比较 难以搞定， 但只要搞定他， 效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了， 你别指望跳过他 来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的， 这种险你千万不能冒， 所以这座山你无论如何得迈过去。 在和这种人接触的时候话不要太多， 该走的时候就得走， 但该来的时候一定得来， 你要做的就是让他先记住你这个人， 一次不行 再来一次， 当然也可以偶尔怕得临阵退缩， 在回家的时候为下一次鼓鼓勇气， 但不可以每次 都这样跑掉，事情还等着你去做呢。 你也可以来点强制性的送礼， 比如找到他的窝，在他没 在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料， 他的老婆也许会比他更好说话一点。 也许 过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的， 更有可能会换来他的点头。 所以说对这种人怕 归怕， 但一定不能放弃， 因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样， 但医院还是要进 药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了， 你死不悔改的举动不会让他对你大 打出手的， 谁坚持下来谁的机会就会大一点， 碰到这种人是不幸中的大幸。 冷漠型的人我到 现在还没有研究出个道来， 不知道这种人到底是什么性格， 就是现在其实我也没办法搞定这 种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮