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柜员、大堂经理厅堂营销技能提升培训 北京西点方略营销顾问有限责任公司 第四章：客户细分与产品销售 为什么要进行客户细分 – page * 个人客户统计特征细分：年龄、性别、职业、教育、家庭规模； 个人客户心理特征细分：社会阶层、生活方式、个性； 对公客户特征细分：行业、企业规模、企业性质； 常用分类1：年龄、性别 – page * 高原期客户（55-64周岁 ） 稳定期客户（ 35-44周岁） 心理需求 关注热点 金融需求 渠道偏好 适宜产品 常用分类2：职业分类 – page * 通过哪些外显特征识别（气质、穿着、言行） 喜欢聊天的话题 喜欢听的赞美 到网点的厅堂服务需求及接待技巧 金融需求（投资理财、外汇、透支、贷款） 私企老板/老板娘 公司高管/白领 如何陈述产品利益 – page * 特性 优点 利益点 经过规划的产品介绍是 没有规划的绩效的20倍 找出产品的五个特色 了解自己的产品和竞争对手的差异在哪里 它们给客户带来的利益 营销话术演练 – page * 孕妇 私营企业主，男性 25岁的男性，年轻白领 55岁的中老年女性，退休 40岁的中年女性，上班 23岁的年轻女性，白领 18岁的女大学生 1、固定收益（3.9%）的保险产品。每个月存800，满3年，放2年。每年返还900，5年后返还本金。 2、分红附带意外的保险 3、网上银行