基于万得投顾平台的营销企划.docVIP

华安证券营销操作流程书 一、营销目的： 提高客户经理针对30万以上资产客户开发效率，精度。 提高客户经理针对5-30万资产者的开发效率和时间周期。 提高以上两类新开户的佣金比例30万至0.15%-0.12%；1-30至0.2%-0.15%。 有效的增加新开户的交易量20%。 提高客户的忠诚度，减少流失率。 有效增加营销渠道。 时间： 年 月 日至 年 月 日 二、基本模式流程： 铺垫：发放精美资料并宣传服务品牌 试用：给各渠道定位的目标客户发放账号并指导使用 准备：在试用过程中按周期来给客户提供产品使用帮助，以核心内容（可参照“营销平台使用指导书”）吸引客户的使用习惯。并同时提示试用目的（开户，按资产量，按交易量，转介绍客户等） 促成：通过固定模式话述与其沟通，并果断停掉账号，或再通过降低目标标准以期达成目标。 开户：与客户约定时间，到营业部开户。但如果是重要客户促成未果，可降低服务准入门槛，或增加试用期，进行二次营销。 循环：成功开户，寻找定位下一目标，按此模式再进行循环。 具体操作细节（客户经理）： 针对30万以上资产（或5-30万资产）的客户营销： 初见客户，简单介绍：发送宣传资料“亿财富管理部简介”（先判断其属于自主型还是依赖型客户，如是自主型在铺垫过程中，可简单介绍平台的特色功能：资金流向，资金博弈，后台可随时提供数据查找等，依赖型客户在初见时就简单介绍，有实时的信息推送，荐股，平台有多项选股工具及股票池等。）并强调开户就送，如未立马开户者，再告之可先免费体验2周或一个月（时间一定要强调！） 通过渲染（营销噱头+特色功能介绍）促其参加营业部每周六举办的股市沙龙。 通过平台的统计数据监控其使用频率，再伺机通过电话与其沟通，邀请参会或电话培训功能方法。 通过平台的统计数据监控其使用重点及需求，再针对其需求进行精准营销（有的放矢的精准发送内容或电话培训其需求的功能）。 通过平台的客服在线与其沟通，实时为其服务，（互动，进一步绑定客户，为促成做最后铺垫）。 在试用到期前一到两天（在平台里了解到客户使用习惯），再与其电话沟通，“**您好：您的服务明天就要终止，非常感谢您体验我们的亿财富管理的服务，（一般此时要先等客户回答，如客户不语，可继续话述）请问您是否还要体验我们的服务呢？还是到期就中止服务？客户回答是“想继续”。可向其推荐我们的服务产品（服务品种：1.开户；2.增加资产量，3.增加按交易量，4.转介绍客户等5.提高佣金）” 第二天马上重置收回账号。 注：此操作方法关键点主要集中在产品培训上和信息的推送上，只要养成习惯（可根据客户重要度来适当拉长其试用时间），促成几率非常高。 针对5-30万资产的营销话述： 在初见时：可与其强调此服务平台是针对高端客户，以私人关系或是说本月公司对你类客户有此体验安排或优惠。 针对此类新老客户建议只用一种模式或是提高佣金0.2%或是转介绍客户，只要转介绍来一个新开户，就可继续试用此平台服务二个月。 四、关于提高佣金：通过功能及品牌绑定客户使用习惯来提高佣金 只要在后台统计到己绑定使用习惯的，就可提。 在促成阶段一定要按话述来介绍。 关于增加交易量：制作推送内容来增加交易量 可参照“营销平台使用指导书”来针对资金流向等功能来制作栏目，及每天按一定时间周期来推送短线操作方法。 关于提高客户的忠诚度，减少流失率：发放给即将要转走和己转走客户 我们客户经理会不定期有客户流失，在要转走之前可免费提供账号卡，以作为挽留手段。 另：如果一旦转走，在账号充裕的前提下，建议：还是提供账号给其使用，这样在客户因冲动转走而冷静下来后，会比较两家券商的服务，会有一定转回的比例。 五、关于通过平台来增加营销渠道：与相关机构合作制定终端来开发共同客户群 银行渠道 以公司名义与银行网点建立合作关系，具有经双方确认的书面合作备忘（确认形式不限）；营业部有指定的专人与银行网点指定的专人对接，双方人员相互备案确认； VIP终端打上合作银行的LOGO和银行名称，针对合作银行（例如招商银行财富中心）定点推送，银行方面安排理财经理发送至客户。 以客户经理名义与银行理财经理建立合作关系， 以私人名义提供给理财经理供其作为礼品给其客户来服务或营销。 银证合作营销方案 行业发展趋势 金融市场竞争激烈，谁能提供最优质的服务，抢先一步占领市场、赢得最大化的市场份额，谁就能在未来的竞争中生存和发展。 银行向大众提供的是金融类服务产品, 金融类服务产品是以服务为主体，金融企业所提供的产品和服务具有服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。营销金融服务组织面临的最大挑战之一，就是控制服务质量。而营销方向也侧重