顾问式销售方法.ppt

* 此处添加公司信息 获得签约 获得签约是销售的正常进程之一 客户在签约前的恐惧感是正常的 * 此处添加公司信息 如何消除恐惧感？ 移情 / 退让 * 此处添加公司信息 假定成交技巧 正反分析 最大化，最小化 成本分析 选择式促成 顺理成章 * 此处添加公司信息 如何有效推荐 —促成的挑战 时间 压力 * 此处添加公司信息 捕捉购买信号 营造购买环境 * 此处添加公司信息 如何有效推荐 —异议 异议 = 未回答的问题/疑虑 + 压力 * 此处添加公司信息 如何有效推荐 —处理异议 管理关系压力 发现问题 获得认同 回答问题 聆听 (Listen) 探索原因 (Clarify) 解决问题 (Problem Solve) 请求行动 (Ask for Action) 分享 (Share) LSCPA方法 * 此处添加公司信息 小结 重申Solution 消除恐惧心理 捕捉购买信号 处理异议 进一步行动的约定 * 此处添加公司信息 OCM顾问式销售技巧 单元五：巩固信心 * 此处添加公司信息 巩固信心：避免缺乏满意 我已经做出了购买决定，我会后悔吗？ * 此处添加公司信息 讨 论 怎样为客户巩固信心? 为客户巩固信心对你的工作有什么帮助? * 此处添加公司信息 单元概述 目的 学习识别阻碍销售的最后一个障碍——缺乏满意——的征兆。 学习避免缺乏满意的必要技巧。 过程 关于销售过程中的缺乏满意障碍，回想你的亲身经验。 探讨如何避免这一障碍。 学习确保客户满意的方法。 制定计划，将巩固信心技巧应用于一位实际工作中的客户。 收益 在客户感到缺乏满意时，及时识别。 提升客户对你、你的产品及你的公司的满意度。 拥有更高的客户忠诚度与更加牢固的客户关系。 * 此处添加公司信息 巩固信心的挑战：缺乏满意 我相信你，我们共同发现了需求所在，你的提案也能满足我的需求。但是，你没有真正实现你的承诺…… ……因此，你再也别指望我或我的公司，与你或你的公司做生意了！ 信任 + 需求 + 帮助 = 销售 缺乏满意 = 来日无望 * 此处添加公司信息 巩固信心的挑战不在乎区域 低 低 高 高 不满意 满意 * 此处添加公司信息 售后跟进 目的是让客户满意 为什么要让客户满意？ 满意 0 - 5人 (4%） 不满意 9 - 12人 (4%） * 此处添加公司信息 巩固信心：做什么 销售 巩固信心 发掘需求 有效推荐 建立信任 支持购买决定 处 理 不 满 销 行 履 协 议 售 客 户 增进关系 * 此处添加公司信息 如何巩固信心 主动回答四个问题 支持购买决定 履行销售协议 处理客户不满 增进关系 “你和你的客户如何界定一种增进的关系？” 为达到这一点，你必须做什么？ “成交后，客户可能会立即产生什么顾虑？” 你如何减小这种顾虑？ “在履行协议的过程中，哪些事情必须做对，才能保证客户满意？” 你如何保证顺利地履行销售协议？ “当客户开始使用方案时，可能出现什么问题？” 你如何预防问题的出现？当问题真的出现时，你要做什么？ * 此处添加公司信息 你的不忠诚客户有多少？ 90% * 此处添加公司信息 我们为什么要让客户满意？ 为什么不得不？ 为什么竞争对手做了？ 因为不得不！ 因为竞争对手做了！ 因为他们知道世界上没有永远忠诚的客户！ * 此处添加公司信息 培养忠诚客户能给我们带来什么？ 利润增加：维持原有客户可以保证75%的利润 投入减少 忠诚客户再次成为你的准客户 忠诚客户为你推荐新客户 忠诚客户是你市场的有力支持者 * 此处添加公司信息 “客户管理所面临的最大挑战” 保持客户忠诚度 客户获得 交往管理 客户发展 其他 * 此处添加公司信息 客户忠诚度的基本动因 服务需求 服务需求 产品需求 产品需求 过去 现在 知识回顾Knowledge Review * 此处添加公司信息 赞赏导向客户 喜欢新事物－－扩宽视野 寻找机会－－领导、独创、革新 目光直视、动作夸张、语调丰富 自负使命，希望他人帮助实现 肯花时间建立良好关系 在寻找方法去满足需求上乐于合作 * 此处添加公司信息 购买者的社交风格 亲切型 表达型 干劲型 分析型 * 此处添加公司信息 购买角色 影响者－在决策过程中提供意见的人 决策者－作最终购买决定的人 * 此处添加公司信息 购买条件 可控的（内部的）：功效、安全、操作、成本 不可控的（外部的）：市场、经济状况、行业规 定、政策、行业趋势、使用者的期望、认知 * 此处添加公司信息 怎样问？ 征得同意 查询事实 了解想法 两极问题 第三方问题 假设问题 全面了解 告诉我更多 * 此处添加公司信息 游戏