中美大都会人寿失败的教训.docVIP

Pro-Agency，被亵渎的悲哀——中美大都会人寿失败的教训虽然今年是少见的暖冬，大家依然可以享受到和煦的阳光，姑娘们仍旧可以穿上漂亮的秋装，但在中美大都会人寿（以下简称M公司）北分顾问行销的同仁心中，却再次感受到了严冬的酷寒。M公司北分顾问行销经过前后3000多位外勤业务同仁两年多的辛苦努力，业务状况却降到了历史的冰点：（1）总共有3000多位代理人入司，而现在全北分管理职和销售职的总人数却只有300人左右，有近3000人阵亡，阵亡率居然超过90%，创造了中国保险业留存率的奇迹；（2）新增保费收入每月仅200来万，人均不到一万元，业绩水平正在向M公司一贯唾弃的所谓“传统保险公司”积极靠拢；（3）留存下来的业务同仁的平均收入甚至低于其加入M公司前的水准；（4）同业对M公司的挖角愈演愈烈， M公司已经变成了名副其实的保险行业的“黄浦军校”。在刚开始出现挖角苗头时，M公司的高管还极其自信，放出了“模仿是最好的赞美，挖角是最好的夸奖”的豪言壮语，却并不认为代理人流失是公司的管理出现了问题，当然也不会作出实际的改进。对于今年年初的一次大规模的集中挖角，大量的代理人流失，M公司的高管一怒之下，告到了行业协会，同样认为问题出现在别人的身上。但最令M公司的高管感到郁闷的是，今年下半年以来，又有越来越多的代理人和资深内勤人员，跳槽去了数家保险公司，甚至包括M公司在中国上海的同门兄弟公司。对于四面楚歌的境遇，M公司的高管这次已经没有脸面再向行业协会乞求帮助了，目前采取的方法只能是“求”，“蒙”，“吓”“拖”四字真经。第一，所谓“求”，就是对挖角的公司，采用请对方公司高管吃饭，托中间人协调，请求手下留情。对欲跳槽的人员，采用感情战术，总经理亲自放下身段、礼贤下士，请普通的代理人吃饭，利用中国人重人情的优点（某种情况下也是缺点），请求不要跳槽。甚至某些管理人员说出了：“你向我保证，不要和挖角的人通电话、见面，不要了解其他公司”，“快到年底了，你即便跳槽，也恳请你再帮我三个月的忙”，“很快我原来的领导就要来北京开一家新的公司，说不定过了年我们一起跳槽”，“你看，我团队的人力和业绩这么差，你再一跳槽，我也完蛋了，你忍心这么做吗？”等等；第二，所谓“蒙”，就是一如既往，画饼许愿，告诉欲跳槽的人员，公司很快就要修改组织构架、修改基本法、增加财务补助、给你晋升、加工资，公司很快就要开设多家分公司，需要大量的AM，甚至是RM。所以，只要你不走，你的机会多的是。这种方法，对于一些不明就里的新人，确实有一些挽留的影响力，但对于已经在M公司工作一年以上，被许了N次愿都没有看见一点实施诚意的人来说，效果如何，只有许愿的人自己最清楚；第三，所谓“吓”，就是利用没有行业经验的人心里对行规无底，说你如果要离职，我就要查你有没有违规、挖角等行为，把你上行业黑名单。你和公司刚签了一份新的合同，里面有如果离职要你支付赔偿金，外面的公司都是传统公司、奇烂无比等等；第四，所谓“拖”，就是在“动之以情、晓之以理”，“求”、“蒙”、“吓”的方法均不奏效的情况下，给对方的离职增加难度，磨灭其意志，比如动用各层级的管理人员，一遍又一遍地找欲离职人员谈话、吃饭，强调感情因素。拒绝和拖延在离职申请上签字，居然说不签字你就不能离职。殊不知，在保险行业，任何一家保险公司，对代理人唯一不能控制、其实也是代理人最后的权利就是放弃和离职！在这个问题上，保险公司需要而且只能做的就是给一个真正的理由让代理人不愿离职而已。再比如，动用合规和新契约审计程序拖延时间。扣发代理证等等，这些手段，都严重违反了保险行业协会有关代理人的管理规定，阻碍了代理人为了自身发展的合理流动，只要一投诉，该公司就会受到严厉的批评和制裁。其实，说到挖角，M公司的所有的高管人员和资深内勤，哪一个不是从其他保险公司挖角来的呢，外勤的代理人队伍，又有哪一位代理人不是从全社会的各个行业挖角来的呢？? 研究以上情况的发生发展，对于立志于在保险行业取得长久发展的人、对于整个保险行业，都有其深远的意义。让我们从事情的开头来看起吧。2004年初，M公司在北京开业，经过严格的筛选，从近1500位候选人中挑选了30位营业处经理，从近6000位候选人中挑选了460位业务经理，组成了顾问行销的骨干管理层，开创了中国保险业Pro-Agency的先河，从这个意义上来说，对中国保险业的发展做出了极其重要的贡献：（1）在M公司以前，从没有任何一家保险公司有胆量向全社会定向征募如此要求的精英人才，也从没有任何一家保险公司有能力从全社会招募来如此多的精英人才，这一定程度地改变了保险业在社会心目当中的形象。（同时，也正因为这点，又给保险行业造成了很大的负面影响，容后赘述。）也为整个寿险行业今后吸纳优秀人才增加了信心和经验。（