万科魅力之城蓄客情况和定价策略分析.ppt

定价原则 本案作为T类产品，客户首要关心的是性价比，对于价格的抗性是最大因素，对于楼层、朝向的考虑并不为首要考虑。 同时，本次开盘产品同质性强，没有过多的户型及景观资源优势等。 并为保证短时间快速去化（售罄），达到预期销售目的。 因此，在保证均价的前提下，对于每户定价，建议进行均衡定价，减小纵横差价，便于完整去化，适时售罄。 均衡定价，完整去化 本案在前期蓄客阶段的销售口径报价为4500～4900（除特殊户型），经过销售引导，客户普遍接受该价格。但自本周宣布开盘推迟后，客户反应强烈，网上讨论言辞激烈，客户担心价格上涨。为了保证第一开盘的顺利，以及万科品牌的维系，建议继续遵守前期口径，即普遍户型价格为4500～4900（除特殊户型）。 遵循前期销售口径 定价细则 单套价格 基价 横向价差 纵向价差 ＝ + + 楼层差价 朝向 景观 装修 建筑形态 得房率 花园 阁楼 噪音 其他不利因素 定价 细则 朝向 差价 根据南北（11层小高）和东西（6层多层）朝向，拟相差300/平米。 详细价表链接 定价 细则 景观 差价 根据外围公共景观和组团景观，视野范围和可观景角度。依次为魅力三区A段，魅力四区A段、魅力四区B段、魅力四区C段，魅力三区B段、魅力三区C段。拟价差从50－300/平米不等。 50米绿化带景观 中央景观 绿化带景观 详细价表链接 定价 细则 装修 差价 根据三房和两房的交楼标准不同，拟相差200/平米。（三房有玄观柜、衣柜、三分离卫生间等，标准远高于两房装修） 详细价表链接 定价 细则 噪音 差价 根据临高新四路和光谷一路以及社区停车位，临路拟相差200/平米；临停车位拟相差100/平米。 高新四路 光谷 一路 社区 主干道 社区次干道 详细价表链接 定价 细则 得房率 差价 根据现有的面积分册发现，多层得房率相反低于小高层，小高层C段的得房率高于A段。拟相差50/平米。 详细价表链接 定价 细则 物业 形态 差价 根据小高层和多层，拟相差300/平米。（与得房率分开考虑） 详细价表链接 定价 细则 其他不 利因素 差价 根据变电箱位置、临后期高层等不利因素。拟相差50－100/平米。 详细价表链接 定价 细则 阁楼 差价 根据城花的去化经验；以及此次阁楼为单坡设计，可利用率更高。将本阁楼产品拟额外增加800/平米。 详细价表链接 定价 细则 花园 差价 借鉴城花的定价经验，将一楼带花园的产品拟额外增加500/平米。 详细价表链接 定价 细则 纵向 差价 原则上从2楼至10楼每层相差30-50不等，一楼和顶楼在不考虑附加值的基础上减少100-150元/平米。四楼因数字原因考虑做价格保护。 详细价表链接 定价 细则 个别 调整 部分一楼3房因变异成68-71平米2房（共计6套），面积小且带花园，拟增加200/平米。 详细价表链接 THE END THANKS E-HOUSE CHINA 知识回顾Knowledge Review