保险专业销售技术推销流程异议处理.ppt

推 销 流 程 准备 接近 推销效用 商品说明 异议处理 促成 售后服务 索取介绍 *异议处理可能发生在每个环节 有异议的原因 1、对业务员的不了解 （1）人与人正常防备心理 （2）个别代理人展业方式的异议 *误导客户 *死缠客户 *其它 以“诚”待人，了解人性做保险 2、对保险商品的不了解 *无形的 *不可试用的 *无立即效用 *专业知识的重要性 3、对为什么要保险不了解 · 保险是什么？ · 保险能给我带来什么？ · 保险对我的家庭的作用和帮助 · 让客户真正了解保险需求 面对拒绝处理 1、调整心态 *树立正确的心态； *理解客户的异议； 2、坚持学习 *专业知识 *专业技能 *专业以外的知识 3、修炼人品 *多为别人考虑 *宽容的心 *自身的修炼 异议处理的技巧 * 直接法：针对问题直接解说 * 虚应反击法：先认同客户的观念， 再予以解说。 * 直接击退法： * 转移法:不作正面解释， 转移客户的注意。 * 故事举例法:用生活实例强调 保险的重要* 反问法:一时无法处理， 可反问对方。* 预防法：对客户可能会 提出的问题,先行答复。* 二选一法：针对客户的拒绝， 提出不同方向的选择。 异议处理的操作要点 *面对异议从容不迫，机智缓和尴尬气氛； *回答坦诚，简明扼要； *随机应变，要能掌握面谈话题。 常见的异议话题 我还要考虑考虑 保险是骗人的 我还要和家里人商量商量 据说理赔很麻烦 我付不起保险费 我们单位已给职工办了社会养老 增员话术  没有底薪，收入没有保障 你是否听说过哪个老板的工作是有底薪、有固定收入的。因为寿险行销所采取的制度是：您本身就是一个经营者。开店的老板心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入。而对寿险行销员来说，道理是一样的。 没有底薪，收入没有保障   他只要有经营的概念，每天早上像开店门一样，把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门去拜访客户。如果他的拜访量稳定，业绩就稳定，相当的收入就有保障。 没有底薪，收入没有保障   另一方面，公司会不断地给员工加以培训，使员工的工作能力不断地提升，来保障员工收入的提升，而且，上不封顶。您愿意接受低收入、不自由、没有挑战性的工作呢？还是愿意选择高收入、自由、富有挑战性的工作呢？如果是后者，那我想，寿险行销真是太适合您 谢谢 各位！ * *