教育机构咨询师谈单的“五步法”.pdfVIP

教育机构咨询师谈单的“五步法” 咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验 进行咨询的， 通常是直接就介绍学校的教材， 或者直接就开始约定时间， 以为来 的家长就需要我们的课程， 其实真正的成功在于一个完整的流程， 通常是五步才 能实现报名的结果。- 第一步，建立和谐- 很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整， 在心理学上有这样一个规律， 任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的， 这 个时候就是您讲得再多， 对他是吸收的很少， 这个时候应该重点在于建立一个融 洽的气氛， 让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫， 这个时候家长是在 对比了解的过程， 环境的营造是最重要的， 接待室的灯光和物品展示是非常重要 的，整洁的环境， 统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐， 是占据后面成功的第一 步，所以学校应当把接待室认真设计。 我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话 ， 主要的错误有 - 您孩子学习怎么样？- 如果家长回答还行， 我们就无法向下进行了， 您的孩子都补过什么课程？家 长是说不清楚的， 这对于我们帮助也不大， 影响成绩的教材不是主要的因素， 家 长是否报名决定于是否信任我们， 因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的， 其实谈话过程中提问要比说更重要， 真正的高手不是说的好而是问的好的， 我们 应当这样问， - 孩子上几年级，回家是否会在您的督促下学英语， - 或者问学生 喜欢学英语吗 ?- 孩子经常背单词吗- 这样的问题是具体的， 而非抽象的， 如果家长回答上几年级的话， 我们接下 来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论， 如果家长谈到不喜欢学习英语的 话，我们就能判断出成绩一定不好， 那么我们就可以就学习心理， 学习方法进行 交流，我们谈话主题始终要围绕方法， 给家长这样一种认识， 所有成绩不好的孩 子不是学习不想努力， 不是教师教的不好， 而是不知道正确的学习方法。 在一再 搓败目前开始厌学的， 一旦厌学就不论谁补成绩都不会好， 而我们是先教孩子学 习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高别人更会获得 尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不仅教英语，更教获取知识的方法，从 而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语， 更要教如何学的更快，学得更 轻松，这是家长要求补习的真正目的。 第二步，激发兴趣- 我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望， 因为我们的咨询过程里面的 核心是家长听懂多少， 不是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了， 其实不然， 因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点， 我们认真听下去的时间是 很短的，这个话题是我们没有听过的，和我们有关，而且观念是新颖的，那么我 们才会产生兴趣， 才会集中注意力去听， 这是展示我们特点的最好时机， 这一个 阶段通常能维持 15 分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想感兴趣