活动量---保险经营.pptVIP

—— 如果没有仔细思考，或没有特定目标， 只是盲目地向前冲，最后终将一事无成。 —— 生命当中不需要太多错误尝试， 跟随智者的脚步， 将会使你不再走不必要的弯路。 有目标 有方法 工作进度靠数字说话！ 没有数字的管理是无效管理！ 非现场工作量化管理，怎样把控进度呢？ 1、计划（不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度） 2、计划分解（谁来负责） 3、质量检查（防止出现大的失误） 4、评估（工作计划和方法是否科学有效） 5、调整（对需要调整的环节加以改进） 1、差勤管理 通过出勤参与公司的各项活动，掌握公司的经营政策与重点，学习伙伴们的成功经验，提升个人销售技能，接受公司的管理。 2、拜访量管理 制定年度、月度、周、日的工作计划目标，通过日常销售管理，培养良好的工作习惯，最终达成自己的既定目标。 3、活动量总结 针对个人营销工作计划及时整理总结，通过分析评估，掌握自 己日 常工作的优势及不足，及时调整修改，以便于完成 自己的既定目标。 销售活动中的管理 现场管理： 差勤管理（考勤制度） 会制管理（部门早会，二早，夕会，总结评估会， 各种培训等） 非现场管理： 拜访量管理（电话追踪，情感遥控） KPI指标管理（件均保费，件数，举绩率等） 把被动的管理变成主动的接受 （种麦子理论：科学，规律，坚持） 差勤管理 1 大早会 二次早会 增员 签单 训练 拜访 活动量 管理 2 3 4 5 活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 业务员层面存在的问题; 主管层面存在的问题; 经理层面存在的问题. 不出勤员工无法管控; 部分员工固有的工作习惯; 对活动量管理持怀疑态度; 填写工具处于应付甚至弄虚作假; 拜访难以达标而不愿被发现; 认为是走形式，虎头蛇尾搞样子; 公司没有固定薪水,凭什么要求我们; 认为填写工具及参加会议耽误时间; 对主管不认同,认为不能得到及时有效的帮助; 只要有业绩,填不填工作日志没关系. 业务员的问题在一些主任层面同样存在; 自己不填写工具不敢去要求属员; 怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志; 碍于面子,不好意思去检查员工的工作; 检查以后发现不了问题,认为没有用; 不知道如何去辅导员工出现的问题; 以前推行过活动量管理,认为落实不了; 遇到难缠员工,不知道如何处理; 只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练; 对于活动量管理没有主动性与积极性; 新主任晋升后老主任基本不再管，任其自由发展 前两个层面的问题部分存在于经理层面; 各部门没有形成统一的管理制度; 有制度，执行的公平公正性不够; 推行的力度及执行的持续力不够; 认为推行过程中和其它工作相冲突; 对 活动量管理的作用认识不足; 停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控; 自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助; 对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理; 对于活动量管理的启动配套支援不足,难以形成氛围. 如何有效推动活动量管理 思 想 观 念 方 法 行 动 绩 效 控 制 团队目标 有利于客户资料的收集、整理、分析； 学会总结，检讨自己的不足； 便于计划书设计与制作 总结个人拜访客户周期的经验与频率； 使工作有计划性、目标性； 给自己树立一种信心； 分析活动量是否有效，客户质量的状况； 便于分析个人客户群的特征； 拓展社交圈，提升社交能力； 延续寿险生涯 稳定组织架构，收入提升 为辅导员工工作架起一座好的桥梁； 了解员工的工作态度与状态； 了解员工展业的困难与需求； 提升辅导工作效率，反而减少了工作量； 增加员工收入，增强主管威信与凝聚力； 提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺； 容易形成自己团队特有的风格 * * * * 操作要点: 拜访歌真正让感性的比喻出了拜访量的重要性, 此片可以做成海报张贴于职场中 * ?说明日常活动管理的基本步骤：从每日活动记录开始，然后是晚上及时整理记录与计划，确定一日工作内容及目标，最终通过周而复始的客户拜访养成良好的活动习惯。 ?通过“一日之季在于昨夜”总结活动管理重在总结与计划。 * ?通过销售人员一周活动的案例使主管了解一名销售人员的活动应该包括哪些内容 ?强调通过活动分类可以发现属员工作的问题，可“观察”到伙伴心态。如一周中新增准客户量的增加或减少说明属员客户资源积累的情况；如约访量高但面谈量少说明在约访技能有问题； ?讲师通过案例，引导学员分享。让我们一起来看一下在团队中有没有这样的情况，案例一：小王，每天坚持六访，每日早会时他会将6个名单、电话给主管检查，但是小王在这个月并没有举绩。 为