商品ABC实战分析管理方法.pptxVIP

商品分析与管控 培训内容 商品的生命周期； 商品的ABC分析与管控； 商品价格带分析与定价； 商品结构分析与调整； 商品双峰分析方法； 销售分析要点； 中国有句俗话：“酒香不怕巷子深”。意思是如果酒酿得好（商品品质），就是藏在很深的巷子里，也会有人闻香而寻。陈窖一开香千里，酒客不会因为巷子深而怯步，终究会找到它。 它引申为产品品质很好，哪怕不去做营销推广、广告宣传，消费者尽管寻找起来十分困难，也会知道它，并自觉的、积极的、主动的力尽艰辛地去寻找它。 它阐明了一个简单道理：要想销售好，获取利润，那么商品品质必须过硬。商品是决定销售成败的第一前提。 销售分析的首要核心-餐品 什么是餐饮企业的灵魂？ 答：餐品。 我们最应该最关注的什么？ 答：餐品结构。 为什么销售不理想？ 答： 80%的原因是由于商品本身有问题造成的，这是零售业界达成的共识。 为什么说80%的原因是由于商品本身有问题造成的？ 答：因为我们是通过餐品来与顾客达成交易的，顾客进店终极目的是来吃饭的，如果餐品味差、质低，那怕卫生条件再棒，服务态度再诚恳，装修再漂亮，也不可能产生任何交易。卫生条件、服务质量、响应时间等等仅仅只是达成餐品销售的辅助手段，餐品能卖得出去才是终极目的。 所以，要提高销售，餐品才是我们分析的首要核心。 销售量 产品的生命周期 产品导入期 产品成长期 产品成熟期 产品衰退期 销售差 销售量渐增 销售量好 销售量下滑 商品生命周期 产品生命周期：产品有如人的生命一样，要经历婴儿期、青少年期、中年期、老年期这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。 导入期（婴儿期） 导入期是指新产品投入市场的阶段。消费者对该商品不了解，心存疑虑，销售增长缓慢，该阶段由于受生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。 新产品因刚刚投放市场，消费者对该商品不了解或心存疑虑。　 所以，在每当有新产品投入市场前，事前就应有周详的、缜密的宣传推广与促销计划与之配套同时推出，在推售的过程中，应时时调查消费者的反映，及时调整产品（口味、计量）和修正宣传推广计划。让消费者认知并打消疑虑，尽可能快的缩短顾客接受周期。试销三个月，未达成预估销售（评判标准），经市场分析、消费者饮食习惯分析后，经过调整，仍未见销售起色，坚决淘汰。 成长期（青少年期） 当产品经过导入期后，销售逐渐增长，便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。 当产品经过导入期后，销售会逐渐增长，进入成长期。成长期应做好生产计划，确保备货充足，避免缺、断货情况发生，做好促销宣传工作，剌激销售进一步增长。 成熟期（中年期） 指产品走入大批量生产并销售较为稳定，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长呈缓慢下降。 进入此阶段，销售较好且平稳，竞争对手开始模仿、加大促销和商品创新，销售压力逐步显现。 衰退期（老年期） 是指产品进入了淘汰阶段。新产品（替代商品）以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品老化，不再适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。于竞争对手模仿、促销和商品创新，又或顾客口味改变，此时商品进入销售衰退，若经分析认定商品进入衰退期的，坚决淘汰。 回顾：当我们清楚了商品生命周期所处的阶段，就知道如何去把握和分析商品。 商品要做到人无我有，人有我新，人新我变。 　 商品ABC管理 ABC分析法（重点管理法）：就是根据商品销售情况，对商品进行分类管理，分清关键的少数和次要的多数，聚焦重点，区别对待的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。 ABC分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托发明。该分析方法的核心思想是识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较少的次要因素。管理学家戴克将其应用于库存管控，命名为ABC法。 面对纷繁杂乱的商品，如果分不清主与次，头发胡子一把抓，其商品库存管控和销售额是不可能有改善的。而分清主次，抓住首要