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典精企管 扔给大家的问题（一） 何谓销售？ 什么叫销售管理？ 销 　 售 供方、需方与市场 关系：供方 需方 销售：通过市场渠道，达到 供需双方目的的一种行为。 第二个定义 　　是从产品设计、质量、包装 　到广告宣传、销售技巧等 一环扣一环的全程经营。 销 售 管 理 以管理的方式 促进供需 达到供需双方之目的。 市 场 变 换 产品主导 消费主导 引导消费 1970S前 1970S至今 今后 产 品 变 换 　产品 高质低价产品 综合产品 1970S前 1970S至今 今后 注：综合产品—品牌、质量、价格、服务 等等综合 产供销在企业内部之关系 供应　　　　　　　　　　　供应 　　　生产　　　　　　生产 　　　　　　　销售 　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　 部分企业存在的问题 企业的营销观念没有转变。 高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。 许多企业没有营销战略。 开发新市场的能力欠佳。 忽视了营销网络的功能。 对策：企业存在的问题 建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。 树立辩证的买方市场观 确立名牌战略 制定合理实务的营销政策，充分发挥 业务人员的促销作用 建立科学、高效的营销网络。 例：TCL集团的营销网络 TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导有计划的市场推广观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学先有市场，再有工厂的模式典范。 高层领导的销售盲点（一） 仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者运用这种转弯抹角的推理方式：“去年我们就是这么干的……”。 把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。 追求短期成果，注重快捷，不管路子对错。 公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。 偏面的选拔公司营销经理。 高层领导的销售盲点（二） 营销计划严重地，或完全地依赖于那些自杀性的市场调查 在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品／包装规格等。 要么没有进行认真分析，要么分析时片面 。 对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。 营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本 附：大伙的“营销误区”  观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径。 市场份额决定盈利。企业须永远争做 市场领先者。 品牌忠诚的时代结束了。 必须提供品质卓绝的产品 拓展产品系列是风险最小 的推介新产品的方法 产品越诱人就越有可能成功 营销员的误区 营销就是买卖 目标市场越清晰越好 降价促销最有效 服务的主要内容就是安装维修 成功的营销源于高超的战术 如何失去顾客（一） 制造劣质产品 别为公司的形象操心 别为顾客服务操心 既想为顾客提供良好的服务， 又想尽量削减开支 别为员工流动率高及其 是否表现满意操心 推行有创意的公司政策 如何失去顾客（二） 碰壁之后首先想到退——消极的心态； 顾客跟我想法一样； 礼仪？？？ 货银两讫，万事大吉； 心 态 消极的心态： “唉！只有半瓶酒了。” 积极的心态： “不错,还有半瓶酒呢！” 心 态 积极的心态：平常心、进取心、企图心、老板心、归零心、强势心、恒心、专心、包容心…… 消极的心态 ：灰心、伤心、低调心…… 名人名言 没有推销不出去的产品， 只有推销不出去