第1章-商务谈判概论.pptVIP

* * 6、按谈判地点分类： （1）主座谈判 （2）客座谈判 优势 ③内外线谈判 ①谈判底气足。 ②以礼压客。 注意 （3）主客座轮流谈判。 审时度势，反应灵活。 采取客随主便的方式。 语言过关 易坐冷板凳 阶段利益目标 时间与效益相应 换座不换帅 注意 1、主座谈判 优势：语言精通、人力资源、回报请示方便、环境熟悉。 缺点：易被刺探情报。 做好万全准备、当好主人、及时修补漏洞（避免让对方发现缺陷、上下级保持一致）。 2、客座谈判： 到对方所在地进行谈判。 困难多：语言、人力、通讯、回旋手段、生活习惯，增加工作量。 好处：更能了解对方。“不入虎穴焉得虎子” 对策：语言、防卫、对对方的冷落不急于答应、以反为防、找好台阶。 3、轮流的谈判 适用于大型、复杂的项目。 适于处理全方位的问题。 成本高，效率低。 控制转换时间、明确阶段目标、不轻易更换主谈人。 案例：日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 问题：日本人成功的原因是什么？  案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本 澳大利亚 主座谈判 客座谈判 1.3 商务谈判的内容 货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包、租赁、合资、合作谈判 1、货物买卖谈判 （1）货物谈判的概念 指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判. （2）货物买卖谈判的特点 难度相对简单 条款比较全面 （3）货物买卖谈判的主要内容 标的指的是被交易的具体货物. 货物名称必须具体、明确 货物名称的使用应该国际化 货物名称描述应该实事求是 必须考虑货物名称与运费关系和海关税则的规定 内容1——标的 内容2——品质 品质指货物内在质量和外观形态。其表示方法： （1）样品表示法：凭买方样品买卖；凭卖方样品买卖；参考样品.(案例) （2）文字说明表示法：凭规格、等级、标准买卖；凭商标、牌名买卖；凭产地名称；凭说明书买卖。 商品规格(Specification)是指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分，含纯度，性能，容量，长短粗细等。 商品的等级(Grade Goods)是指同一类商品，按规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级。 商品的标准(Standard)是指将商品的规格和等级予以标准化 . 内容3——数量 计算单位: （1）重量 （2）个数 （3）长度 （4）面积 （5）体积 （6）容积 数量条款——计算重量的方法 毛重 净重 公量:公量=净重*（1+标准回潮率）/（1+实际回潮率） 理论重量:重量=体积*密度? 材料: 在国际贸易中，按重量计量的商品很多。根据一般商业习惯， 计算重量的方法有以下几种 净重（Net Weight)是指商品本身的重量，按照国际惯例,如合同中对重量的计算没有其他规定，则应以净重计量。 有的商品需经包装后才能称量，所得重量为毛重。对价值较低的商品，可以在合同中规定以毛重计量，即所谓‘以毛作净’（Gross for Net）。如果需以净重计算，则必须从毛重中减去包装物的重量，即皮重。 内容5——运输 运输方式 运输费用 装运、交货的时间 内容6——价格 是商务谈判中最重要的内容 熟悉成本核算，针对性讨价还价 内容7——支付条款 支付手段:现金、非现金 支付时间 支付货币 支付方式 内容8——检验条款 检验内容与方法 检验时间与地点 检验机构 内容9——不可抗力 不可抗力事件的范围 出具不可抗力事件证明的机构:商会 事件发生后通知对方的期限 不可抗力事件后合同的履行和处理 内容10——索赔与仲裁 索赔的依据 索赔的有效期限 索赔损失的计算方法 仲裁地点 仲裁机构 仲裁程序 仲裁费用 2、技术贸易谈判 （1）技术贸易的种类 专利 专有技术 技术服务 工程服务 商标 专营权 （2）技术贸易谈判的基本内容 技术类别、名称和规格 技术经济要求 技术的转让期限 技术商品交换的形式 技术贸易的计价、支付方式 责任和义务 3、工程承包、租赁、合资、合作谈判 （1）工程承包谈判 工程承包是承包