顺驰培训课件-竞争优势.pptVIP

（三）长期客户关系是重要的无形资产 客户关系是中介行业主要的客户价值：长期积累的忠诚客户群体是企业重要的无形资产。 长期客户关系可以理解为品牌，其形成的过程更长、成本更高、品牌的价值也更大，品牌是大量客户体验的结果，一旦形成就成为客户消费的习惯性选择。 长期客户关系适合于我们所从事的行业，时尚、流行的消费导向不足以影响客户的习惯性选择，基本客户价值更重要。 （四）长期忠诚的客户关系通过不断改进服务水平来实现。 1、服务水平的提高是持续的，社会环境的变化、行业进步、对手的提高都要求中介服务行业不断改变理念和思维。品牌中介为维护客户关系，就必须持续改进服务水平，始终处于同行业领先。 2、我们的服务类型：信息服务 中介服务 相关服务 补充服务 非关联的搭载服务 等 3、基本客户价值：信任、快速、安全、简洁、价格等  4、竞争客户价值： A、服务的可选择性：产品类型的可选择 服务方式的可选择  B、整合服务：一次性满足客户的多种需求  C、个性化服务：针对个体的解决方案，是更高级 的服务形式 总结：不断升级换代，推陈出新是服务行业的特点。  四、商业模式 （一）盈利模式 规模化发展的客户资源是渠道盈利模式的基础 业务和服务的搭载 最大化利用客户资源: 庞大的客户资源、渠道中现有的业务、服务不能满足全体客户的需求，寻求制造可替代的产品、服务 挖掘客户潜在需求，搭载利润较高的业务服务 整合服务，改变服务价值  渠道定价 信息资源的垄断，改变市场价格和利润率 对供求关系的认识 操作难度大，注意长期客户关系的维护 整合行业上游资源 行业价值链漂移，价值终端渠道产生最高价值 利润由行业上游而不是下游客户产生 创新业务模式，追求成本最低 (二)经营模式 1、连锁经营和特许加盟 特许加盟用于整合行业内的小企业，其基本业务单元活跃，因利益结合关系，适应环境的变革能力差； 特许加盟适合行业成熟阶段，不适合快速发展和增长的行业； 特许加盟迅速进入市场，快速扩张； 2、加盟是做行业，而我们是做企业； 3、特许加盟的管理体系和顺驰的核心竞争力（强调团队合作，激情挑战，创新变革的核心价值观）是冲突的； 4、基于对未来的发展空间，及我们对渠道的理解，我们应加强我们自身的体系能力，应继续坚持连锁运营。 5、我们对特许加盟的理解必须进一步加深，目前的认识水平还不够。 五、未来发展 房地产行业及相关行业的多元化业务： 松散的战略合作伙伴形成的产业联盟； 多领域经营； 二者结合。 全球最大市场 中国最大产业集群 产业价值链中利润最高的环节 网络信息平台+整合资源的服务渠道 我们要改变： 商业模式 客户选择 业务领域 网络会改变什么 渠道能搭载什么 房地产中介行业的竞争环境 影响行业竞争格局的主要因素 下游客户 行业的上游资源 可替代的服务 行业的新进入者 服务的可补充性 目前中介行业的竞争情况 一、影响行业竞争格局的主要因素： 行业的上游资源 行业的下游客户 可替代产品或服务 产品或服务的可补充性 目前竞争对手或竞争水平 行业的新进入者 行业平均盈利水平，行业竞争强度取决于行业内六种竞争力的强度。 优秀企业必须深刻理解行业竞争环境和当前行业竞争对手、竞争水平，才能推动行业发展，改变行业竞争格局，取得长期优势。改变自己 改变资源 改变市场改变行业 置业集团的全国化战略，要求我们不单要在局部市场和城市占据上风，更要在整个行业内取得绝对优势；不单要争一时胜负，更要决胜未来。 二、下游客户 （一）对下游客户的理解： 位于行业价值链的下游，接受中介服务的下游客户 （二）中介企业和下游客户的关系 客户的时间、精力、价格等综合的客户成本和服务价格的比较 以个人购买为主的客户群体，其客户价值得不到尊重，处于弱势地位 行业口碑不好 三、行业的上游资源 （一）对上游资源的理解 金融机构，企事业单位，开发