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口腔机构活动策划攻略 2017-05-28 A-A+ 营销活动的策划不是简单的纸上谈兵， 它是基于机构现实情况和对市场状况全面掌握下， 对 活动整个过程及过程即将发生一切一种规划。 折扣、满减、立减、援助基金、 买一送一、 包干价、专家特惠 ······对于这些词语， 口腔机构经营者们是又爱又恨， 爱是他们通过这些促销手段， 的确带来一些顾客； 恨得是一味的参与低价竞争，破坏了整个市场环境，损害自己品牌形象和利益。 上海灏澜口腔营销认为， 对于今天的民营口腔来说， 90% 以上机构在面对竞争时， 不知道如何去应对实力强于自己几十倍或上百倍的大型口腔集团的暴力挑战， 只 能一味跟随和效仿，到最后只能沦为 炮灰“ ”。同样的活动，对于具有集团军来说 是提升业绩的利器， 而对于本土军则是伤已的利剑， 然而这一切在我看来， 就是 “门道”和 热闹“ ”的区别。 营销活动的成功与否， 不仅是对机构整体活动创意能力检验， 更是对团队服务能 力、配合协作和营销意识的体现。然而，这一切均需要策划，所以策划好坏也自 然决定了活动成败。 对于口腔机构来说，能做的营销活动类型很多，如：促销、体验、会员、讲座、 义诊、卡券、异业联盟、抽奖、积分、公关赞助等。 但是，无论哪种类型营销活动都需要进行精心的策划， 下面我们就谈谈营销活动 的策划。 一、口腔营销活动策划的基本原则 （一）定位原则： 营销活动要符合机构品牌定位，对市场及消费人群定位要清晰准确。 （二）品牌原则： 营销活动要与机构品牌相符，要以提升品牌形象为目的。 （三）业绩原则： 营销活动策划要带着业绩目标进行。 （四）适度原则： 营销活动在策划上要根据自己实际情况和市场情况进行， 切忌追求大而全和不切 实际。 二、口腔营销活动策划的基本时间和方法 （一）产品、服务： 当机构引进一项新技术或者开设一项新服务时， 为了迅速打开市场， 可针对此策 划推出营销体验活动，扩大新产品和新服务的宣传，迅速的让顾客接受。 （二）节假日： 把握每一个节假日， 以节假日为契机和主题及时策划推出促销活动， 提升顾客对 品牌的好感度。如端午节、父亲节、母亲节、儿童节、妇女节、国庆节等等。 （三）季节： 根据口腔项目开展季节性， 及时针对该季节的服务项目推出相关营销活动， 如暑 期的正畸、秋季的种植、年前的洁牙美白等。 （四）破局： 当机构在对手打压下出现业绩下滑或业绩出现瓶颈时， 可及时通过策划适当营销 活动应对对手的竞争，改变局势。 三、口腔营销活动策划的基本步骤 （一）市场调研分析： 知己知彼， 百战不殆， 营销活动策划前我们要充分对对手进行了解， 了解他们营 销策略、价格体系、活动内容、执行方法，及内部对活动所做的一切努力（如咨 询话术、医生护士的服务话术和再开发话术等）；除此，还要对目标顾客进行调 研，了解他们的需求； 调研结束后， 要对调研结果进行详尽分析并结合以往活动 的效果确定营销活动定位，包括目标人群定位、活动策略、价格定位、服务定位 等。 （二）明确活动目标： 每一场营销活动的举办均会使机构在财力、 时间、精力有所投入， 明确活动目标 就是为了活动的策划举办明确方向， 促使和保障所有投入能够有所收获。 对于口 腔机构来说营销活动目标基本为提升品牌、顾客满意、业绩提升。 （三）确定活动形式和规模： 结合调研分析结果和活动定位、目标，并结合自身情况来确定活动形式和规模； 在形式上我们可以创新，可融入目标消费者的喜好方式进去，但切忌不可恶搞， 规模上要尊重实际情况，不