渠道开拓思路.docxVIP

行动计划 陌生市场的开拓，首先要做好渠道布局。 第一：竞争分析，充分了解行业内信息。 所谓布局， 就是知道在什么样的地方，什么时候， 布什么样的局， 要清楚那里是的优势 市场（需要巩固防守） ，哪些地方是劣势市场（需要破局开拓） ，哪些是势均力敌的市场（需 要拼杀），哪些是空白市场 （需要尽早抢占） 。所以要加强专业知识的学习，了解产品优劣势 和价格优势，并与同类产品做详细比较。 其次要走出去， 和竞争对手聊天， 和竞争对手的渠道聊天，和我们的经销商聊天，把市场摸个清楚。我们的信息越多，决策越准确。 第二：需要潜在客户渠道。 陌生拜访。扫街，扫楼。 连锁介绍法。 每个人都有自己的圈子， 找到一个点做突破， 以点带面， 圈子带圈子。 非竞争关系联盟。产品不同的销售，但目标客户是相同的。 关注政府采购网。行业内中标公司信息的搜集，基本可以了解某个行业关系网络情况。另外可以去下载具有系统集成资质的名单，安全技术设计防范资质等名单。 其他方式。例如展会，沙龙等，可以邀约甲方客户参展，直接接触甲方信息。第三：渠道客户的漏斗式筛选。 有了客户，我们要划分客户的三六九。因为我们自己的精力有限，如何工作更有效率，以及是否对我们产品有需求，是否有支付能力以及决策权等。 我们把客户划分类型后， 要从业绩上有更多体现， 心里要有个无形漏斗， 其中我们有两 种选择：重数量和重质量。 重数量：需要大量的客户拜访， 刷选剩下的极少。 只有足够多的客户进来， 才能逐渐化成合格客户，进而成交。要做到广种薄收，要跑断腿，磨破嘴。主要付出一定有回报。 重质量：对客户筛选开始之前就非常明确，这种漏斗上下差不多一下粗细， 选准人，讲到位，精耕细作。 布局基本如此，下来是销售员自我的能力体现。 第一：要够专业。 要对行业趋势， 区域竞争态势， 产品知识等有了解。 老板不会听一个毛头小子的话投钱做新业务，获取信任很重要。 第二：要知道渠道要什么。 一般来说， 没有谈不拢的生意， 只有谈不拢的价格。 关键是这个平衡点是否是我们和客户都能接受的。 客户想要的无非两点。一个钱二是名要发展。 针对要钱的客户，渠道销售如果一上去就说： 你做我们产品吧，我们产品多好多好。老 板心里想， 我为什么要做啊？我们得说， 您做了我们的产品您的投资回报率要好于现在所有 的业务。 老板问你咋知道要好于现在所有业务？你说， 我来之前把你们公司所有情况都了解 清楚了。所以又回到开始，了解行业信息多么重要。 要名的客户可以说， 咱们生意不一定是投资回报率最好的， 但你能要这渠道有机会成为 区域龙头，干掉长期要他的行业老大。咱们利润低，流水大，能培养员工队伍。 要发展的客户。 现在不挣钱不代表将来不挣钱， 例如主营业务可能是传统产品， 咱们这 是新技术， 是未来啊。渠道老板一般目光很敏锐， 在风险可控情况下， 会给自己未来布局的 机会。 第三：要会聊天。 第一步要会解压。刚见面互相有压力，气氛不轻松。从轻松话题入手。 一般我总结有三 个问法。 您们公司做这么大，当年是怎么做起来的，有什么经验和心得没有？ 那您觉得现在公司有什么问题没有？ 您对公司未来三年有哪些规划？ 第一个问题一般老板就会讲自己发家史，忆苦思甜。你的边听边说：牛逼，厉害。基本半小时过去了，气氛也融洽了。 最后，我们销售人员的个人修养也要跟进。 业务要精。公司产品，服务，行业趋势，区域市场等。 诚信自律。 承诺兑现。承诺的话要一诺千金，想清楚再承诺，承诺要兑现。 个人形象。 综合素质。不论是知识面，道德素养，个人爱好，都要可以培养，综合的知识可以要你和更多的人交流。不一定要精，但要了解，所以多读书。 演讲呈现。很多时候我们会发现，你去做培训，去跟老板汇报问题，讲得好往往能比你的同事获得更好的内部和外部支持。 等等。 个人浅见，有很多不足和漏洞，请包涵和斧正。谢谢！