索尼公司推销分析.docVIP

沈阳理工大学课程实践 PAGE PAGE I 摘 要 索尼作为国际市场中有着重要地位的电子企业，其所进行的推销活动已经被许多其他电子行业乃至社会人士所关注。推销作为一种社会活动，是无处不见的，索尼公司想要在市场上占有一席之地就必须生产出符合市场需要的产品，同时也要加强推销工作，可以促进索尼公司的价值的实现。推销作为产品与顾客之间联系的纽带，可以促进交易的完成，更能满足顾客的需要，使交易的双方达到各自的目的。而推销人员更是直接与顾客接触的群体，所以推销人员必须具有良好的心理素质与工作能力，才能完成推销任务。 本文主要是研究索尼公司的推销制度，并找出其中的不足之处，提出解决问题的方法并且加以改正。目的在于从索尼的推销中找到不足，并且了解其不足之处。 关键词：索尼公司；推销；推销人员 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 前 言 1 1 企业概况 2 1.1 索尼企业介绍 2 1.2 索尼经营状况 2 1.3 索尼业务范围 3 1.4 索尼的推销模式 3 2 索尼产品推销的市场分析 5 2.1 推销需求分析 5 2.2 推销竞争分析 5 3 推销过程中存在的问题 7 4 解决对策 8 结论 9 参考文献 10 PAGE 1 前 言 在经济全球化、跨国公司新战略的经济背景下，许多企业对国际市场战略的相关理论进行了深入的研究，同时考虑如何顺应世界潮流并且开拓国际市场，进入国际化的领域。当今，遍及各行各业的信息化建设为我国的信息产业的发展提供了前所未有的良机。计算机、通信与消费电子的融合预示着更为宽阔的市场的来临。而索尼作为国际知名的电子品牌，通过分析它的成功营销策略，也对我国电子行业的发展提供了借鉴与参考的样本。 而我研究索尼公司产品推销的原因也在于索尼是外来品牌，对中国市场不甚了解，在这种环境下，索尼公司所作出的各种努力和尝试都是值得去研究和借鉴的。不仅可以看出索尼公司所在国家的市场氛围，也可以看出其对中国市场的了解程度。组织制度是照搬原来国家的方式，还是有所改变？这些都是值得去研究的。 1 企业概况 1.1 索尼企业介绍 索尼公司是世界上民用和专业视听产品、游戏产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一。它在音乐、影视、计算机娱乐以及在线业务方面的成就也使其成为全球领先的个人宽带娱乐公司。 在索尼公司发展的 60 多年时间里，作为一家具有高度责任感的全球化企业，索尼一直致力于以优秀的产品和服务，帮助人们实现享受更高品质娱乐生活的梦想。目前，索尼公司在全球 120 多个国家和地区建立了子公司和工厂；集团 70% 的销售来自于日本以外的其他市场；公司 40% 的股份由日本以外的海外股东持有；数以亿计的索尼用户遍布世界各地。 以“全球本土化”的运营策略为目标，索尼于 1996 年 10 月在北京设立了统一管理和协调在华业务活动的全资子公司——索尼（中国）有限公司，旨在从事中国国内电子信息行业的投资，产品市场推广，顾客售后服务联络，并针对索尼在中国的各所属企业进行宏观管理及广泛的业务支持。 近年来，索尼集团把高速发展的中国市场作为未来发展的重中之重。索尼（中国）有限公司将充分利用集团总部的资源优势，在中国强力打造适合本土发展需要的集商品计划、设计、研发、生产、销售和服务为一体的综合性运营平台，为中国的消费者带来更多具有高附加值的产品和服务。 索尼进入中国并不是一帆风顺的。面对开放的中国市场，各国名牌电子企业加紧对中国大陆市场的进军。同时，电子产业市场的巨大利润，吸引了国内众多企业进军电子行业，导致电子行业的竞争激烈，并且更新换代十分严重，虽然索尼具有很高的国际知名度，但是来自二级市场的压力也成为了其发展道路中的障碍。 1.2 索尼经营状况 索尼集团公司是日本一家跨国经营和生产电子产品的厂商，在全球拥有75家工厂和200多个销售网点。据国际物流专家估计，仅仅在电子产品方面，索尼集团公司每年的全球集装箱货运量已经超过16万标准箱，是世界上规模比较大的发货人之一。为了充分发挥跨国经营的杠杆作用，扩大其在国际市场上的竞争能力，该集团公司每年都会与承运人及其代理展开全球性商谈，提高索尼集团公司的经济效益。 索尼的推销理念是：“竭尽全力，接近客户，要想客户之所想，急客户之所急，凡是客户想到的，索尼争取先想到，凡是客户还没有想到的，索尼必须抢先想到。”这种理念也已经渗透到公司的经营活动中来。 随着国际分工的细化，索尼公司不可能把某一个特定消费市场所需要的所有产品全部生产出来。索尼在处理自己产品的远洋运输业务中，往往是与集装箱运输公司直接洽谈运输合同而不是与货运代理谈，但是在具体业务中索尼也乐意与货运代理打交道。 1.3