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微观运营 操作手册 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、微观运营是什么： 5 1、定义： 5 2、微观运营实施文化基础： 5 3、微观运营实施的4ps基础： 6 4、微观运营系统中聚焦原则： 8 二、实施微观运营的意义： 9 1、提升业务队伍工作效能 9 2、提升终端掌控能力 9 3、提升价值链各环节利润率 9 4、使我们在市场竞争中处于有利的态势 9 5、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力 9 三、微观运营系统组成： 9 1、工作站： 9 2、目标管理： 12 3、时间管理： 14 4、行为管理： 16 5、追溯管理： 20 6、绩效管理： 21 7、微观运营中，各环节作用和关系的模型说明 23 四、终端掌控相关概念： 24 1、什么是终端掌控 24 2、什么是终端开发 24 3、什么是终端升级 25 4、终端盘点 25 5、终端分类 26 6、终端生动化达标 26 7、终端客情升级 26 8、终端库存占比提升 27 9、终端销量占比 27 五、微观运营实施的关键环节： 28 1、绩效导向（计划与总结） 28 2、严控标准 28 3、关注细节 28 4、持续改善 29 5、靠前指挥 29 六、微观运营体系安装失败的常见原因： 29 1、4P不健康 29 2、思想上存在偏差 30 3、标准执行不能坚持 30 4、领导不能带头 30 七、附件： 31 1、《业务代表岗位操作规程》 31 2、《公司报表体系》 31 3、《电话追溯管理规定》 31 4、《周、晨会管理规定》 31 5、《跟线、协同拜访管理规定》 31 6、《铺货简介》 31 一、微观运营是什么： 1、定义： 借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的时间、行为、目标和考核管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。 2、微观运营实施文化基础： 求真务实，辩证思维 求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。比如市场信息、销售数据要来自于市场、来自于终端，而不是凭空想象、拍脑袋，才能给决策层制定战略方向提供支持，战略对了战术才有效。 辨证思维：在微观运营实施过程中要不断检讨、研究和探索，才能进步。比如周工作计划的制定不是简单的公文写作，而是规划和管理每周工作的工具，如果经常无法按时完成自己制定的计划，那么就要反思、检讨，研究怎样解决，并加以实施，最后才能提高。 守信重诺，言出法随 守信重诺：微观运营是建立在诚信基础之上的，我们答应客户的事情就一定要办到，否则不要轻易承诺，这样客户信任我们了，长远合作的愿望才有可能达成；我们团队内部也一样，上级与下级，平级之间，信任程度上去了，工作效率才会高。 言出法随：流程或制度一经公布就严格执行，如有违犯就依法处理，并且要一直坚持，长时间坚持才能得到良好效果，团队高度执行力就是这样打造出来的。 主动进攻，持续改进 主动进攻：在竞争激烈的啤酒市场，要提高终端拓展效率，提升终端成活率，完成完美终端建设目标是要付出大量的努力才能做到的，如果想打败竞争对手，首先要打败现在的自己，抢先对自身营销模式进行改革和升级，我们要做的是规范、加强团队定格管理、目标管理、时间管理、行为管理和督查管理及绩效管理，对4P不合理的区域要进行重新规划和逐步改善，对微观运营顺利开展起到推动作用。 持续改进：微观运营对于华南和各分公司、办事处、工作站而言，都是新生事物。我们应该“耐得住寂寞”，按照PDCA循环，不断在实践中总结和改进。包括宏观的建设和推进，也包括终端掌控过程中的具体做法。 持续改进还有一个含意是：按照较高的标准，不断在市场中发现差距和机会，积极进攻，保持主动。 支持为先，靠前指挥 支持为先：不管是公司高层、管理层还是专业层，对微观运营在一线市场建设的最主要工作就是支持与服务，随着微观运营项目从开展到完善，我们在人才引进、培养、专业能力培训、战略引导、市场资源投入、绩效激励都要做好、做到位。 靠前指挥：公司高层、管理人员要经常到市场一线跟线，走访重点批发、终端客户才能了解市场真实情况，发现问题，及时纠正战略方向或执行偏差，这样才能对团队起到榜样作用，才能激励团队斗志，带领团队走向正确的方向。 公司高层跟线的好处是非常多，比如： 可以提高决策效率，速度和精度会因主管对终端和下属非常了解而提高 利于战术创新，主管在一线跟线容易找到灵感 鼓舞士气，官兵一致 改善组织