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关于电源产品投标时标书文件的撰写方法 1 引言 当今社会，在企业 产品的买卖过程中，由以前的“计划经济”，过渡到现在的“市场经济”（预计今后还将过渡到比较理想的某种经济），供需关系也将不断完善。 在市场经济初期发展的情况下，物资供大于求的局面是发展的必然趋势。因此，国家和各级主管部门，为了规范市场，将有限的订货资源，买到货真价实的产品，必然要对供方单位进行比对，进行优胜劣汰，因而就产生了招标、 投标、中标与落标等方方面面的问题。 投标的目的是为了中标，因此投标 文件撰写得好坏，可以说关系到中标与否的很重要的一个方面。当然，中标与否受多种因素的影响，其中也不能排除那种社会上存在的一些问题。但从全局来说，一个真正有实力的单位，是写好投标文件的先决条件。但反过来说，虽然企业有很好的基础，若写不好标书，也无法将自己推荐出去，抓不住机遇。这在当前实际运作过程中，是常见的事。 关于投标文件，在编写过程中应考虑和注意的各方面问题在这里进行一些介绍。 2 投标前的准备 2．1 了解信息，掌握真实情况 当今信息社会，招标信息多种多样。如此多的信息来源，要找出对本单位有实用价值的信息，要把具体单位、主管部门、中间环节和人员，还要把技术负责人是谁、哪个部门负责招标、决策者是谁……这些信息应尽量详细地提供给公司负责市场销售的决策主管，组织进行研究、分析与决策。通过去粗取精、去伪存真，及时捕捉对本单位真正有实用价值的招标项目，并采取相应的一系列措施。这当中，招标的标书往往滞后于招标前的构思和设想。如你在某招标单位或其上级主管部门（譬如全国电网改造就是由国务院下达，国家电力公司决策，各区省电力部门规划实施）刚刚开始有此意向、设想的时刻，就能捕捉此信息，掌握其动态，这就抢先了一步。如果标书已出来，各单位在购置标书时，才得到这一信息，为时已晚，没有前期的思想准备和进一步的全局考虑。不少单位虽然条件很好，但是由于时间仓促，考虑问题欠周到，最终落标，这是信息情报捕捉不灵而造成的。 2．2 知己知彼，才能取胜 当你知道一个确切的招标项目，就要分析本单位的现实情况，有无可能接标，或者说通过短期努力，是否能够满足招标单位提出的各项主要性能指标和供货要求。同时也要分析对比与你同行业公司、企业单位，他们参与投标竞争的可能性。这些单位与你公司相比，有哪些长处、短处，他们的技术力量与水平、加工手段、质量控制、生产周期、服务水平、感情投资及以往产品在该投标单位使用的质量情况等，并要与自己进行公正而恰如其分的对比。对于比对下来的短处，如何采取切实可行的整改措施予以弥补。总之，只有公正客观、实事求是地比较，才能面对现实，发现自己的弱点，争取迅速纠正弱点并赶上或超过别人，使之能与竞争对手打擂台，比高低。 2．3 选择有能力的人员 在当今中国的市场经济运作过程中，人是决定的因素，项目中标与否是与人密切相关的。特别是与从未发生过合同往来关系的单位，人家对你不了解、很生疏，更无感情基础。在此情况下，应选派有一定攻关能力、有知识、有水平、懂业务、有教养，应变能力强、语言表达能力水平高的人员，与招标主管部门和相关人员进行联系与接触，真诚而扼要的介绍你的公司，使他对你及你的公司产生好感。同时当你了解到他们在哪方面有困难时，要全力给予帮助、支持和解决。即答应的事，必须要解决，不能食言。例如他们急需一种配件无法找到而影响生产，虽然你的单位并不生产，但你要想办法帮助他们解决，如果解决了人家的燃眉之急，其效果可想而知。当然可能遇到的问题是多方面的。这就需要你的真诚及应变能力。 这里所述感情投资，决不是那种请客送礼，而是通过你的接触、了解与交流或其他方式达到对你及你的公司有一个全面了解。因此讲话艺术特别重要，人与人之间，往往会在比较轻松而欢快的气氛中，解决看起来好象非常难解决的问题。 当然，如果公司允许，也可以送一盘介绍公司的形象、生活设施等体现公司总体实力水平的录像带给对方，这是全面推荐公司形象的很好的方法。 如果供需双方之间充分融洽，相互了解，那么在各种软硬件设施相同的条件下，你中标的机会将最大。 与客户发生联系的市场人员的形象，就代表着你公司的形象。因为只有好的公司，才能培养出高素质的市场营销人员。 3 招标文件的消化与决策 3．1 认真阅读招标文件 既然确定投标，就必须购买标书，以便了解掌握招标项目的具体内容和要求，只有全面熟悉招标文件才能对其中细节进行构思、设计并作好应标的各项准备工作。 标书的内容，随着主管部门、项目性质与难易程度、项目大小与费用等因素的不同，其差异特别大。但它离不开诸如“项目名称及数量、技术要求与性能参数指标、提交产品的时间，以及国家规定的各项法律法规”等方面的内容。故必须根据标书的内容进行归纳与分析，并责成各相关部门进行研究与准备。如属于技术参数性能指标方面的内