格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度--alanfun.docVIP

精品资料网（） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 精品资料网（） 专业提供企管培训资料 格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度 第一章 总则 适用范围 本管理适用于天津格致管理咨询公司（以下简称格致）。 目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章 组织管理 制定程序 管理制度制定由销售部经理负责制定，上报总经理进行审批，审批后，下发执行。 执行 销售部经理负责组织执行。 实施监督 销售部经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。 实施效果考核 公司总经理负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章 制度管理内容 销售员管理 （一）CC、KAE产品销售员管理； （二）内勤员管理。 销售员激励机制 销售员的业绩评估 第五章 服务产品CC/KAE销售员管理 CC/KAE销售员职责 （一）CC主要职责 1. 根据年度目标，制定电话目标、电话推广计划，并负责实施； 2. 执行电话营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 3. 帮助KAE对客户发展销售网络和销售队伍的建设； 4. 协助推广人员作好市场促销工作； 6. 帮助内勤人员建立客户档案，作好信息收集、整理、分析工作。 （二）KAE主要职责 1.负责制定KAE小组的营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监 督实施； 2.负责领导客户整体服务计划，并监督实施； 3.负责组织制定除认证以外的所有营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施除认证以外的所有服务产品的市场推广、客户服务方案； 5.负责组织制定和监督CC转移的所有客户咨讯及业务单元内容的方案； 6.负责KAE及CC销售队伍的建设、培训和考核。 管理目标 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售客户及销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）客户满意度。 管理原则 （一）区域性管理原则 将天津销售地区划分为不同的销售区域的管理待发展成熟再确认流程。 （二）目标性管理原则 销售部经理根据年度营销目标将负责CC、KAE制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。 （三）过程监督与结果考核相结合的管理原则 销售部经理根据各CC、KAE的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（月、季度、半年、一年）成果进行考评。 管理制度 （一）营销管理制度 为保证年度营销目标、各业务单元营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《产品价格及其他活动管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。 （二）销售员管理制度 见公司相应人员的管理制度 销售员培训 销售部经理负责组织销售员进行相应的培训，其主要培训内容： （一）管理流程培训 （二）产品培训 主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪…… 销售内务管理 （一）客户资料数据库发展规划 1.销售部经理及总经理负责审核或审议销售员报批的A、B类客户的发展规划，并监督其实施。 2.销售部内勤人员根据客户信息，将客户信息进行整体整理，并配合部门经理和总经济师在实施中给予帮助。 （二）客户管理 1. 销售部经理负责审核或审议销售员报批的客户资料信息及发展计划和管理措施及对现有客户的等级评审建议。 2.销售员根据发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的客户，帮助或协助制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导和被指导；同时根据客户过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面发展潜力客户和新客户。 （三）外协商户管理 1. 销售部经理负责审核或审议销售员报批的外协商户管理制度、发展规划及培训计划等 2. 销售部经理根据外协商户发展规划、外协商户管理制度要求，帮助或协助外协商户发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。 （四）销售市场管理 1销售部经理负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和价格政策。 2.KAE销售员在销售市场管理中负责监督各业务单元的市场销售行为，严格执行营销政策和价格政策。 销售员时间成本管理 （一）时间成本投资效益分析 1.时间特征 时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。 2.时间投资收益 销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩