第二章_国际商务谈判需要理论.pptVIP

获取共同利益路线图 东西不错，价格太高 开放式提问 封闭式提问 切断比价模式 抛出谈判筹码 压价路线 竞相压价 谈判结束 失去谈判控制权 提出合理化建议，老板骂人 会后叫去单独交谈 中国人道歉的三种方式：上级骂人，中层请客，下级道歉 好的点子要献给上级。 男装店，女装店，结果导向型，满足对时间的诉求； 机场专卖店，忙碌，时间宝贵； 女装店，逛街过程的满足、享受，生活方式，过程导向型 什么时间发工资，月底发工资 第二次问 第三次：能不能错点钱 对内谈判 老板小舅子骂人 要雪中送炭，而不要锦上添花 对内谈判 什么时间发工资，月底发工资 第二次问 第三次：能不能错点钱 沟通时一定要到位 1、利益共同点，又叫利益交叉点，共同利益点，利益诉求点 表面共识，不是真正的利益拆求（两个人合伙做生意） 2、男装店，女装店，结果导向型，满足对时间的诉求；机场专卖店 女装店，逛街过程的满足、享受，生活方式，过程导向型 3、人际关系谈判、商务谈判、战争谈判、人质危机谈判 4、对内谈判，员工要借钱 借多少，帐上还有多少，借钱做什么用？什么原因 谈判的第一句话很重要 借8000 5、价格太高的潜台词是什么，真正的换位思考 价格太高，谈判开始了，下一步第一反应是什么？ 1、表面立场：借钱回家，真实利益诉求：心受委曲了 2、给孩子找学校，8000是不够的 3、伤你最深的人恰恰是最爱你的那个人；空气污染，打着经济发展的旗号（家里还有27个亿） 4、不一定是非要让利给对方，但是不满足对方的利益要求，你也实现不了谈判的目的。对方可以去选择别人谈 5、价格太高的潜台词是什么，真正的换位思考 价格太高，谈判开始了，下一步第一反应是什么？ * * * * * * * * * * * 1谈判时，对方的真实利益诉求 2、透过现象看本质 3、不满足对方的利益诉求，你也达不到目的 4、谈判追求双方共同的利益诉求 1、表面立场：借钱回家，真实利益诉求：心受委曲了 2、给孩子找学校，8000是不够的 3、伤你最深的人恰恰是最爱你的那个人；空气污染，打着经济发展的旗号（家里还有27个亿） 4、不一定是非要让利给对方，但是不满足对方的利益要求，你也实现不了谈判的目的。对方可以去选择别人谈 不要去证明价格的合理性；正确的做法：不动声色地、非常稳重地问：您为什么觉得价格高啊（把战火烧到他的鸭绿江边）开放式问题，探为什么嫌价格高的原因 能讲最好，不能讲，再继续：你看我们产品质量挺好的，关系处的不错，你是预算不够，还是对这个产品的价值不认可，还是其它家报价比我们低，还是我们哪点没做好（想受贿！）？探出比价模式 别人的质量更好，价格更低（这个需要判断，可能真，也可能假） 继续探：您跟其它家谈得怎么样啊，他们给您什么条件啊-》 经验，其它家不可能这么低（他想压你） 真或者无法判断：我们产品的亮点是什么，体现差异化，切断可比性（抛一个谈判筹码） 根本不在乎，说明他已经倾向其它家了 开放式提问，封闭式提问； 方式一：封闭式提问 即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。 方式二：开放式提问 即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。 方式三：婉转式提问 即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。 方式四：澄清式提问 即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。 方式五：探索式提问 即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。 方式六：借助式提问 即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。 方式七：强迫选择式提问 即以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分主动权的情况下