阿里巴巴销售异议的有效处理.docVIP

销售异议的有效处理 积极面对客户异议，牢记：1、没有异议的客户是最难处理的客户2、异议表明目前给客户的利益未能满足他的需求3、异议是客户想获得更多的讯息4、异议表明客户对产品仍感兴趣二、异议处理的步骤1、留心倾听客户的异议；2、重复客户的异议，确认理解的正确；3、同理心表示理解客户的异议；4、发掘客户异议产生的原因；5、根据产生原因的不同，化解客户的异议（提供信息和证据）；三、异议处理的原则1、牢记“客户永远是对的”原则；2、忌争辩原则（切忌用争辩的方式去说服客户）；3、迂回原则；4、求同存异原则；四、异议处理的两种境界1、解决异议异议出现后销售人员的克服，补救和化解技巧2、防范异议a):防范异议能消除大量降低销售效率的异议b):防范异议的要诀是提高销售技能五、异议处理的思路1、倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法a)要冷静，要了解清楚两个问题：客户究竟有什么问题？客户究竟是什么感受？b)如果没有清楚对方的意思有必要去积极地问：您的意思是您是否可以说得再详细些？您说的很有意思，我想知道！也许我还不理解，您能再说一遍吗？2、认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理解a)认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。b)一个有效