销售团队建设方案.ppt

教练“艺术家”的要决 明白与体谅他们的情绪 鼓励他们表达自己的感受 嘉许他们的独特创意 教练“思想家”的要决 跟他们交谈时要采取主动 表达清晰准确 聆听他们的理论与见解 教练“忠诚者”的要决 有耐性 给予明确方向与指示 让他们知道你是可靠 及关注他们的 教练“多面手”的要决 接受他们的活泼与兴奋 享受与他们相处时带来 的乐趣 跟进他们的计划直至完成 教练“指导者”的要决 开放空间让他们决定 直接有力的表达自己 有心理准备他们会挑战 你的意见 教练“和事佬”的要决 放松平静的与他们交谈 避免反复的决定 当与他们产生异议时， 维持友好和谐的气氛 高绩效销售团队的特征 高绩效 信任 技能 凝聚力 参与 目标 承诺 士气 建立团队共识——价值观 明确 鼓动性 力所能及 共识 未来潜力 团队要形成明确的价值观，要得到全体成员的 共同承认，并因此能够以一种一贯的、合作的方 式指导并影响个人的行为。 组歌（20′） 目 标 区域的销售目标 个人业绩目标 个人人生目标 共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力 承 诺 团队对公司的承诺 个人对团队的承诺 公司对团队和个人的承诺 个人对自己的承诺 知识与技能 了解公司的历史、文化和价值观 公司产品、竞争者产品及相关产品知识 销售技能 客户服务的技能 处理客户投诉的技能 …… 信 任 表明你既为自己也为别人的利益工作 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 表现出你的才能 说到做到 开诚布公 公平 保密 导盲（50′） 参 与 交往 信息共享 对作决定的影响 制定目标 分解任务 解决问题 士 气 共同认可的价值观 正确的态度 良好的人际关系 成果的了解 激励手段 高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力 凝聚力 有效的交流 一起度过的时间 独立 威胁 规模 踩砖（50′） * * * * 销售团队建设 Great team 学习力,执行力,创新力,凝聚力,竞争力,激励力,影响力及领导力 Purpose Empowerment Relations and communications Flexible Optimum productivity Recognition Morale 协同作用原理：整体要比其个别部分的总和大得多 事实果真如此吗？ 问题一：我们的力量 平均每一个人可以拉动85公斤 7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？ 450 社会惰性 社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起时，他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。 当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。 研究表明，在许多任务中，小组完成任务的 效率大约是个人分别独自工作累计完成的75% 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 关 心 人 （关心工作） 1.9 乡村俱乐部型 9.9 团队型 5.5 中庸之道型 1.1贫乏型 9.1任务型 管理方格论 理解团队 团队：为完成一项共同目标而互相依靠和协作的一群员工。 工具： 九型人格 团队中的 九 图形 九型人格结构 9.和事佬 8.指导者 1.改革者 7.多面手 2.帮助者 6.忠诚者 3.促进者 5.思想家 4.艺术家 学习九型人格的好处 认识自己 了解别人 提升教练的有效性 九型人格的原则 型号与名称 没有男女之别 一种核心性格 侧型（WING） 每种性格都有长/短处 三“不”规则 不要依赖别人告诉你 不要以型号局限自己 不要以型号局限别人 第一型（改革者） 有自己的原则 追求完美 要求正确，避免错误 爱挑剔 第二型（帮助者） 热情 关怀、爱心 乐于助人 占有心 第三型（促动者） 适应力强 有目标感 有效率、爱竞争 重视身份与地位 第四型（艺术家） 专