泸城大区10-12年回顾.ppt

* 泸城大区10-12年市场回顾 大区经理：辛泉 2012年7月13日 目 录 一、总销量回顾 二、分品种销量回顾 三、分区域销量回顾 四、产品执行回顾 五、价格执行回顾 六、渠道执行回顾 七、终端执行回顾 八、组织建设回顾 九、市场推广回顾 10-12年，泸城大区是一个渠道转型和重塑员工队伍的变革阶段。 一、总销量回顾 -12% 31% -7% 36% -12% 31% 43% 占有率 -28% 12354 -17% 14284 -28% 12443 17219 销量（KL） 定基增长 销量 定基增长 销量 定基增长 销量 2012年预计 2011年 2010年 2009年 项目 二、分品种销量回顾 1、10-12年销量成波状，10年下降28%、11年增长15%、12年预计下降14%； 2、各产品欢动增幅较大，纯生在两个城区总量下滑较大的情况下基本稳定； 3、经典因城区协议终端数量的减少下降；听装10年随有奖冰醇“再来一罐”提升销量；冰醇10年上市，实现销量1905千升，有奖冰醇12年开始由有奖麦香替换，无奖冰醇因产品价格定位问题，一致未能替代原青岛100；麦香和山水10年缩减费用，乡镇销量流失；12年又因610麦香取消后暂无替代品减少了1-5月份销量； -28% 12354 -17% 14284 -28% 12443 17219 合计 -92% 146 -62% 710 -77% 426 1887 山水 -25% 9546 -22% 9913 -39% 7755 12753 麦香 80% 666 270% 1371 415% 1905 370 冰醇 -29% 1110 -11% 1395 3% 1616 1571 经典500 　 60 　 　 　 　 　 冰爽500 119% 88 61% 65 -59% 17 40 欢动500 90% 138 156% 186 200% 217 72 听装 　 8 　 　 　 　 　 0.00度 11% 583 23% 644 -4% 506 525 纯生500 　 8 　 　 　 　 　 奥古特 　 1 　 　 　 　 　 逸品纯生 定基增长 销量 定基增长 销量 定基增长 销量 2012年预计 2011年 2010年 2009年 系列 1、龙马潭区11年前略增，12年因操作思路的转变二批商积极性严重受挫； 2、江阳城区在培育重点客户的过程中，因方式不被其他客户接受，导致部分客户跳槽或兼营竞品，另一部分客户与我司被动合作； 3、纳溪、泸县10年受渠道费用缩减影响，12年受低价酒空挡影响； 4、KA12年新开发客户同盛商贸，目前合作良好，专业操作商超； 三、分区域销量回顾 -28% 12354 -17% 14284 -28% 12443 17219 合计 　 47 　 　 　 10 　 KA -6% 3548 4% 3922 -21% 2967 3760 泸县 -19% 2142 -5% 2507 -21% 2088 2636 纳溪 51% 2680 35% 2394 -5% 1694 1776 江阳乡区 -73% 1286 -58% 1949 -49% 2404 4692 江阳城区 -39% 2651 -19% 3512 -25% 3281 4354 龙潭区 定基增长 销量 定基增长 销量 定基增长 销量 2012年预计 2011年 2010年 2009年 系列 三、分区域销量回顾 因销量日渐走低，业代收入下降，加之竞品利诱，业代跳槽频繁，11年业代仅余5名（共20名）； 老业代基本调整完毕，新业代接受微观运营，积极性较高但是业务能力尚待提高； 老业代多，思想较陈旧，不太接受新的管理方式和理念，对新业代宣扬一些不积极的观念，整体主动性不强 团队建设 捷源改变操作方式，提出二批商承担部分终端费用、包装部赊欠、降低部分产品单箱投入等，再次激起二批商强烈不满，渠道关系白热化；导致前半年销量下降36%； 大客户与二批商一致处于拉锯战中，渠道关系仍然比较紧张； 1、引进大客户捷源商行，渠道改革，由密集型分销转变为大客户模式；2、转换的过程中涉及两个问题;一是消除原有一批商转换为二批商的心理阴影；二是利润的保障；具体执行中，因方式原因，二批商抱怨较多，矛盾形成，乡镇客户因单箱利润与捷源有分歧，部分转向； 网络建设 1、4月1日起，依据“高举高打”策略，全面提价产品进店价，因竞品同步涨价，市场95%接受；2、再次对餐饮4-5月产品重新定位，4元销售9度麦香9塑筐),5元销售无奖冰醇（纸箱），目前有所好转； 1、重新定位无奖冰醇，用纸箱切换塑筐，零售4-5元，但是纸箱（1*12）进店36元，塑筐（1*24）进店50元，价格差异终端不接受，且部分一批商受利益驱使，将560麦香（1*12）送进